母嬰店如何獲取更多忠實的消費者？ 答案在這里
移動互聯時代的消費者購買行為正在發(fā)生變化，想要高效獲取更多的忠實用戶，并保持其粘性，需要對消費者進行深入細致的洞察，并結合現代通訊技術，有的放矢，精準溝通。想在未來的商戰(zhàn)中始終立于不敗之地，不變的鐵律就是“變”。
NFMM是Near Field Micro Marketing，譯為小區(qū)近場微營銷，即利用近場無線通訊技術，將WIFI、NFC、LBS、MP等技術進行有機整合，從而構建SOLOMO社交化本地化移動化微營銷矩陣，實現目標用戶的精準抓取、實時互動、高效溝通及轉化，進而透過對既有用戶的優(yōu)體驗服務打造一流用戶口碑，再透過對用戶口碑進行整合傳播讓用戶產生裂變效應，即讓用戶再帶來用戶，這一些列動作循環(huán)連貫即可形成微營銷閉環(huán)生態(tài)鏈。
若想高效運作NFMM，我們先要了解移動互聯時代消費者購買行為軌跡，即TRDCF,下面我們就沿著這個軌跡對NFMM關鍵動作做一下梳理：
步：TOUCH(觸達)——精準找到用戶所在，并使之與我們發(fā)生接觸。
開母嬰店以往是顧客上門，只要做好陳列、導購、促銷等，基本上可以搞定，但是在移動互聯網時代，消費者的購買選擇不是在賣場，是在場外已經做好了，去店里更多的是體驗、印證從網上抓的這些信息。所以如何在場外搞定用戶非常重要。這個時候要主動出擊，主動去找我們的目標用戶。
這步的關鍵是潛在目標用戶的精準抓取，如何精準抓取?我們需要搞清楚目標潛在用戶是誰?TA們出現頻率較高的場景在哪里?以嬰兒奶粉為例，這些場景應該包括：母嬰店、超市母嬰產品區(qū)、產院、孕檢站、月子中心、月子會所、VIP月子會館、疫苗接種站、月嫂家政中心等;既然知道他們會在這些場景高頻次出現，就需要在這些場景策劃與他們能建立關聯關系的活動，
如何互動更有效呢?給大家透露一個技巧，各位店里應該都有自己的公眾號，先要有足夠多的粉絲，粉絲的精準度越高，成交的概率越高。怎么樣能抓的更準?建議大家比如你手里有孕婦奶粉，掃碼的時候不要送卡通公仔、小勺子之類沒有關聯性。的禮品。掃碼可以送孕婦奶粉，將來她孩子出生買我們的產品，憑孕婦奶粉的包裝附屬物可以抵現。這個模式不至于領到禮品后，忘了跟誰做的互動，讓消費者記住了你又不會掉粉兒。
沒有孕婦奶粉的話，也可以用試用裝，試用裝的小罐也可以做這種活動。送小禮品要讓用戶付出一定的價值，不能輕易的丟掉、忘掉，這是和消費者接觸過程中的一些小技巧。
總之，要透過這些活動開展，增加品牌粉絲量，為動銷儲備潛在用戶。
第二步：Repond(回應)——與粉絲互動，獲取粉絲的響應。
很多企業(yè)粉絲量很大，但多是僵尸粉，就是沒有及時獲取目標潛在用戶的響應，只有獲取響應才能為下一步的溝通創(chuàng)造條件，關于獲取響應的活動方式，有多種多樣，比如點贊、簽到、曬寶寶投票等等。
第三步：Diogue(對話)——與目標潛在用戶深度溝通。
建立互信關系，傳遞品牌價值、宣導產品優(yōu)勢，增加好感，拉近距離。這里面的關鍵操作點是在哪里對話?如何開展高效對話?這部分內容是專業(yè)微營銷操作技術的一部分。
獲取對話的過程其實是獲取認同，常見的是發(fā)起話題，參與討論，參與度越高，話題熱度越高，影響力越大。如用戶把話題置頂朋友圈幾天，就送小禮物等。這樣去影響她周邊的人。
如果三四線市場有不會玩手機的，可以收集用戶的真實聲音，做一個留言板，讓用戶留言。把使用感受貼到小黑板上，用戶的感受是影響終端成交的。
第四步：Conversion(轉化)——變潛在用戶為用戶。
這是關鍵的一步，也是微營銷生態(tài)鏈核心的一環(huán)，實現這一部分的手段和技術有很多，比如：孕期產品退款折嬰兒奶粉購貨款、試用裝包裝有價回收抵現、簽到(積攢)折購貨款、借由NFMC(近場移動微商平臺)的搭建推出OCO一體化聯動分銷模式等等，透過專業(yè)化的技術運作刺激、激發(fā)潛在用戶的購買欲望并促成交易實現是成功這一步核心的關鍵，這部分內容是成功運作NFMM關鍵的控制點。
第五步：Fission(裂變)——讓用戶帶來用戶。
這步主要利用用戶從眾心理來營造熱銷氛圍，主要通過對用戶體驗、評價的收集及整合后的二次傳播放大口碑效應，發(fā)揮用戶KOL(意見)的口碑傳播效應，這步操作的關鍵是主要透過激勵用戶透過社交媒體傳播和官方社交媒體(需要借助微信公眾號這個工具，好是訂閱號，每天都可互動，服務號一個月是能推送4次)二次整合傳播兩個通道來實現的。這兩種傳播方式如何高效催化裂變進程，刺激用戶裂變這個解決方案也是NFMM運作重要的關鍵一環(huán)，需要用到專業(yè)的技術手法才能實現。
有了這個閉環(huán)后，怎么做小區(qū)近場微營銷?涉及到一個渠道部件，很多企業(yè)在做線上線下的鏈接。在奶粉新政推出后，每個企業(yè)擁有的配方數是有限的，不可能線上線下兩套產品，更多的是線上線下同一款產品，很多企業(yè)在嘗試線上只做接單的動作，線下做近場體驗和配送，幼兒喂養(yǎng)的支持服務等�，F在做一個小型的微商城還是比較簡單的。如果有了這個系統(tǒng)，服務的閉環(huán)就形成，對后期轉化率的提高非常有用。
對于整個渠道在搭建的時候，有的店面距離生活區(qū)比較遠，響應的時間會變長�？赡軙绊懡灰祝潜葌鹘y(tǒng)的電子商務響應時間短的多。
目前母嬰店面臨的問題
一、價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)導致奶粉的毛利空間被擠壓，原來的“三高模式”推行起來比較困難，沒有那多資源去高提成、去招人海戰(zhàn)術，沒有那么多費用支持。
二、電子商務的挑戰(zhàn)。對線下的沖擊很大的，這也是我們?yōu)槭裁匆O計線上線下鏈接，單純的電子商務是做不了的，已經有企業(yè)做過嘗試。因為沒有線下的近場體驗，效率很差。
三、營銷公關進入一個誤區(qū)。很多企業(yè)發(fā)的軟文滿天飛，各種專家混淆視聽。導致消費者不信任新聞專家之類的，更愿意相信已經使用過產品的朋友的聲音。
四、國際化融合�，F在還有很多企業(yè)打民族牌。未來國產和進口的界限越來越模糊，洋鬼子的概念現在是偽命題了，國內有很多企業(yè)在國外建廠，進來之后是洋鬼子還是真鬼子?所以打民族牌對動銷影響不大，打民族牌贏得消費者不現實。
奶粉營銷面臨的一些尷尬
廣告做的好不一定好賣。廣告做的很好，但是終端的動銷不好，消費者對廣告的免疫力越來越強。
公關做的好也不一定賣得好。很多企業(yè)的公關給人感覺是請了很多搶手、水軍，導致效果也很差。
促銷力度。消費者發(fā)現羊毛出在羊身上，促銷力度越大，吃的虧越多。消費者對促銷開始有抵觸心理。
渠道合作伙伴強不一定賣的好。很多企業(yè)在找渠道合作伙伴的時候，就奔系統(tǒng)著大。為什么效果并不理想呢?因為你的份額小，在他的公司地位就是非常小的一部分，會把你這個企業(yè)拖死。現在越來越多的企業(yè)在選擇適合的伙伴。
導購培訓對終端消費行為的影響越來越弱。
微營銷就是基于上面的這些問題設計出來的一套系統(tǒng)。通過采集消費者的聲音，通過對用戶聲音的二次傳播，來影響消費者，來實現銷售的動銷。現在越來越多企業(yè)把微營銷工具植入到微信里面來運作，因為微信無孔不入。
微營銷的目的
1、吸引，能夠實現和目標用戶的精準互動，精準吸引;
2、吸附，吸引用戶過來要黏住;
3、轉化，吸引吸附用戶過來為的就是轉化， 成交率。
微營銷能實現的三大功能
1、精準捕捉抓取用戶;
2、高效轉化吸附用戶;
3、培育忠誠用戶，刺激裂變。
如果前面的閉環(huán)用好了，可以實現這三大功能。微營銷的核心是內容營銷，讓用戶幫你說話，讓用戶影響用戶，促成粉絲到用戶的轉化。
奶粉的購買用戶在發(fā)生變化，我有一個朋友在縣里面開了幾個母嬰店，12、13年的時候他會說，產品他想賣什么就賣什么，因為買的時候都是老人，買的時候會問店員誰家的奶粉好，店員推薦完就買了�，F在85、90后成為奶粉主力消費軍，她們的購買行為更多來自網絡。也不會把奶粉的購買權交給老人，都是自己親自買。對幼兒奶粉購物行為影響的因素中占比從大到小依次是： 口碑 、親朋好友推薦、新聞報道、廣告、促銷。
熟練掌握NFMM技術是“店商”順應移動互聯時代形勢發(fā)展需要高效搞定85、90后消費群的必備技能。
總之，移動互聯時代時代的消費者購買行為正在發(fā)生變化，想要高效獲取更多的忠實用戶，并保持其粘性，需要對消費者進行深入細致的洞察，并結合現代通訊技術，有的放矢，精準溝通。俗語講“順勢方能有為”，不緊跟潮流就會被潮流淘汰，這是事務發(fā)展的必然規(guī)律，想在未來的商戰(zhàn)中始終立于不敗之地，不變的鐵律就是“變”，只有與時俱進，才能永葆活力。
Q&A
Q：對電商的沖擊，孕嬰行業(yè)實體店能好好發(fā)展嘛?
A：電商不會吃掉實體門店，未來實體門店生存空間很大，因為嬰兒奶粉單憑線上的銷售，很難實現近場的服務和體驗，線上離不開線下的支持、未來的趨勢是線上聯合線下做OCO的閉環(huán)營銷。實體門店需要的是把專業(yè)度做好，把粉絲群做大。
Q：目前有機奶粉前景如何?
A：有機奶粉機會很大，屬于高端產品里面比較有意思的品類，目前在高端品類里面有機奶粉和純羊奶粉機會比較大，這兩類產品未來的售價能挺到350元左右。
Q：公眾號的客戶粘性不如微信群高，哪個更好呢?
A：微信群的聲音沒發(fā)控制，但是在公眾號里面，可以有意識的通過截屏等把一些正面的信息進行發(fā)布，在用戶雜音過濾這部分，公眾號更好，但是在響應這部分肯定是群活躍度高。
作者介紹王子恒，中北藍海FMCG品牌營銷策劃機構席運營官(COO)從事快消品品牌營銷策劃16年，重點研究移動互聯時代品牌微傳播、行銷微推廣、分銷體系微布建、消費者微溝通等基于微營銷系統(tǒng)的營銷策略研究。
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