母嬰門店促銷到底要注意哪些？

　　“促銷促銷，一促就銷，大促大銷、小促小銷、不促不銷”是很多門店都面臨著的問題，而當下更是出現(xiàn)了“促了也不銷”的狀況，比如做一次路演促銷，而銷售總額還比不上路演的總體費用，可謂是太不劃算。

　　那么作為母嬰門店，促銷過程中到底要注意哪些事項呢？

　　1、促銷要有明確的目的，必須要避免為了促銷而促銷

　　你是想提升門店的知名度、提升消費者對店內產(chǎn)品的品牌認知，還是處理庫存、提升銷量，亦或是開發(fā)新客、增加老客戶粘度呢？在促銷開始之前，我們必須要有明確的目標，而且要讓促銷的方案能夠為目的服務。

　　比如某一個門店為了凸顯其銷售奶粉的品牌質量，與品牌商合作一起做了一個活動，就是在當?shù)氐貐^(qū)開展“尋找低過敏體質寶寶”的活動，進行免費的產(chǎn)品派送活動，但是需要消費者給予消費反饋報告與孩子飲用該產(chǎn)品的照片。在活動結束后將征集來的兒童照片在門店內做成照片墻，并標注孩子姓名與家庭住址。

　　這個活動對于提升該門店、該品牌奶粉的知名度都非常有幫助，在有效的時間內把消費者的目光聚焦在該門店身上，大大增加了門店和產(chǎn)品的美譽度。

　　２、促銷要有具體的目標，當然，一個促銷活動的目標往往是多方面的

　　目標的制定根據(jù)活動性質會有不同的側重，但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標：

　�、偻瓿啥嗌黉N量，這是一個量化指標；

　�、谠黾佣嗌偈袌龇蓊~，這也是一個量化指標。如某天或時段產(chǎn)品銷量占該類產(chǎn)品市場的X％；

　　③品牌形象的提升，這是一個抽象指標。但是，其績效影響可在后續(xù)時間表現(xiàn)出來。

　　３、促銷必須要有明確的成本預算，當折扣不算整體費用時，促銷總成本不能超過目標銷售額的10%

　　理想情況下，一般是目標利潤的10%；贈品禮品費用不宜過多，控制在銷售額的3%左右；必須考慮平時和節(jié)假日在資源分配上的區(qū)別；必須考慮和競爭對手的比較，我們的特點在哪里？

　　４、從門店的現(xiàn)狀思考并策劃門店的整體年度促銷計劃，讓促銷活動之間有連貫作用，加深消費者的印象

　　有些門店的重心在當?shù)仡H有影響力，工作重點在于經(jīng)營老客戶，讓老會員不被新開的門店搶走；而有些門店在當?shù)亻_的時間不長，那么提升知名度，增加新客就是當務之急。

　　我們來看看有兩個門店的年度促銷計劃：

　　（一）這個門店是當?shù)啬笅胧袌龅囊粋�高端門店，在某一年中策劃并執(zhí)行了四次活動：

　　1、在前文所說，“尋找低過敏體質寶寶，XX助力你快樂成長”的免費產(chǎn)品派送活動；

　　2、緊接著又做了一個“歡樂夏季風，XX好禮送”的空包裝兌換活動，在一定程度上增加了顧客的粘性；

　　3、中秋、十一期間又做了一個“雙節(jié)樂翻天，XX永相伴”促銷活動，包含了大量的親子類活動與游戲，吸引了更多的客戶參與，有效的提升了銷售量，并且開發(fā)了部分新客；

　　4、年終再做了一個“歡天喜地過大年，寶寶自賺壓歲錢”的產(chǎn)品積分兌現(xiàn)金活動。

　　（二）筆者的促銷工作坊中，有學員設計了這樣的一份年度促銷方案，該門店立足于一個外地務工人員集中的區(qū)域。

　　1、務工人員返程之后，開展一次溫馨的“XX不等待，千里送母愛”的買夠就包郵并且贈送禮品活動，緊扣打工父母對孩子的思念之情，幫助他們把母愛父愛插上翅膀，傳遞回鄉(xiāng)。

　　2、在母親節(jié)，舉行“媽媽美麗，XX來助力”的活動，所有的媽媽可免費獲得10元購物抵用券，當天憑券領取大禮包，包括護膚品、洗衣液、紙抽和一支嬌艷的玫瑰花等市場售價超過68元的禮品。買夠198元，10元券還可以抵扣30元。

　　3、參加在中秋十一期間舉行大型的嘉年華，由各類廠商聯(lián)合贊助，“XX給力、廠價來襲，惠動全城、直降到底”，在雙十一前搶得先機。

　　4、在春節(jié)前，設立一系列等級，舉行買夠就送車票錢送年貨的活動。讓心系孩子的父親母親可以免車票回到家鄉(xiāng)，與孩子歡樂團聚。

　　５、促銷方案要順應天時、地利和人和

　　造勢時間的選擇：一般選在人流量大的時候，比如節(jié)假日或集會期間等。

　　造勢地點的選擇：這應該符合三個原則：市場人流量大的地方；人流比較容易停留的地方；信息干擾不大的地方。

　　造勢方法的選擇：造勢的方法就是吸引人的方法，它一般應該符合4個特點：群眾喜聞樂見、感興趣的；形式新奇、讓人耳目一新的；內容大方、健康的；震撼的、讓人不自覺停留腳步的，同時，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。

　　６、單個促銷政策的設立是否能夠吸引消費者的目光

　　有時候消費者會產(chǎn)生一些錯覺，比如筆者曾經(jīng)做過一個測試，促銷政策分別“100元當130使用、第二件半價、全場七折、滿100減25”，發(fā)現(xiàn)能刺激消費者購買欲望的居然是“第二件半價”，而“第二件半價”的折扣是大于或者等于七五折的，其折扣力度很大幅度小于“全場七折”。

　　我們需要將折扣、返券、特價、、買贈、積分等方法進行組合創(chuàng)新運用，而不能只是單一的促銷政策。比如返券，我們可以買價格敏感的產(chǎn)品送價格不敏感的券，產(chǎn)品有優(yōu)勢的送產(chǎn)品沒優(yōu)勢的券，核心品項送非核心品項的券。

　　７、活動宣傳推廣管理

　　1、DM必須主題突出，占到整體篇幅的1/5，突出活動的煽動性，突出比對手有力度的地方，而且內容精煉；而海報則只需要突出主題，無須大量內容。

　　2、DM必須至少在活動前3天以本店為圓心由外及內安排發(fā)放：目標客戶集中的地方定點發(fā)放（醫(yī)院.超市.菜市場…）、門店周邊小區(qū)重點發(fā)放。

　　3、我們還可以采用電視廣告、報紙廣告、短信、街道橫幅、公交車廣告、小區(qū)宣傳、鬧市區(qū)宣傳、微信宣傳、微博宣傳、其他商場門口宣傳、鄉(xiāng)村廣播等推廣形式。

　　4、所有的宣傳必須風格統(tǒng)一、內容相互間不矛盾。

　　８、促銷方案要關注細節(jié)

　　1、人員分工：有沒有做到人人有活干，事事有人管，不交叉、不重復，把人力資源利用到高程度？如果是超過半天的促銷，是不是有輪換機制？每一位工作人員是否對自己的工作內容清晰？是否認可自己的工作標準和考核機制？

　　2、準備細節(jié)：物料是否齊備？各項手續(xù)是否有專人負責？是否有城管批條、物業(yè)批條或行政管理部門的批條？場面布置是否能夠烘托氣氛，是否能夠刺激消費者的購買欲望？在活動開始前有對工作人員進行培訓與激勵嗎？工作人員對于產(chǎn)品賣點提煉與應用（FABE）、促銷政策話術、針對競爭對手銷售話術、客戶異議的應對話術、派單話術是否清晰？導購的激勵政策是否能夠很好的激發(fā)他們的斗志？

　　3、執(zhí)行細節(jié)：是否有人巡邏稽查，發(fā)現(xiàn)需要調整的地方？是否有人負責盤點禮品和商品庫存？是否所有人都熟悉活動規(guī)則？是否所有人都知道自己上下游工作交接對象是誰？是否所有人都知道出現(xiàn)意外情況應該與誰聯(lián)系？

　　總之，做促銷是一個需要創(chuàng)意也需要嚴謹更需要執(zhí)行力的過程，要求我們的團隊能夠群策群力、眾志成城的去構思、去執(zhí)行、去總結、去提升；不僅僅是低價取勝，更是創(chuàng)意取勝、執(zhí)行取勝和品牌取勝。