年銷(xiāo)售額超過(guò)10億，抓緊來(lái)看下他都做對(duì)了什么！

　　我們之前做過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)調(diào)查，中國(guó)媽媽生完孩子之后會(huì)非常焦慮，有多方面因素。一方面是經(jīng)濟(jì)壓力，媽媽們?yōu)榱烁�好的照顧孩子，放棄工作全職在家，這會(huì)導(dǎo)致媽媽們?cè)诮?jīng)濟(jì)上的壓力。另一方面，全職照顧孩子的同時(shí)可能會(huì)跟社會(huì)脫軌，沒(méi)有社交，沒(méi)有學(xué)習(xí)的方式。不論是經(jīng)濟(jì)上還是精神上給她們的壓力都非常大。

　　當(dāng)我們看到這樣的社會(huì)現(xiàn)象，看到用戶有這樣的需求時(shí)，提出一個(gè)觀點(diǎn)：要為媽媽服務(wù)。1999年馬云提出來(lái)“讓天下沒(méi)有難做的生意。”他的關(guān)注點(diǎn)是怎么幫助中小企業(yè)把東西賣(mài)出去，而我們是幫助媽媽在家就能夠賺錢(qián)、學(xué)習(xí)、社交。大V店就是帶著這樣的使命應(yīng)運(yùn)而生的 。

　　圍繞“為媽媽服務(wù)”的初心，大V店著手了解調(diào)研用戶有哪些需求�；�于開(kāi)始很多媽媽在家想賺錢(qián)的需求，我們提供了一個(gè)平臺(tái)讓媽媽們?cè)诩揖涂梢暂p松開(kāi)店。之后大V店又把自己擁有的大量專(zhuān)家、老師引入平臺(tái)，給媽媽們授課，讓她們能夠?qū)W習(xí)。同時(shí)按照城市、地區(qū)分布，把媽媽們劃分到一起，讓她們之間互相交流，在里面尋找意見(jiàn)媽媽。這樣簡(jiǎn)單的方式達(dá)到了良好的效果，數(shù)據(jù)發(fā)生了非常大的變化：1.到現(xiàn)在為止，大V店開(kāi)過(guò)500多期課；2.每一期課堂有10萬(wàn)人次聽(tīng)課，到現(xiàn)在有5千多萬(wàn)人次的媽媽在平臺(tái)上聽(tīng)過(guò)課；3.通過(guò)大V店這個(gè)平臺(tái)，媽媽們直接經(jīng)濟(jì)收益接近1個(gè)億；4.單從6月來(lái)看，大V店給媽媽發(fā)放的傭金接近2千萬(wàn)，單個(gè)店主收入高的超過(guò)22萬(wàn)，平臺(tái)上月收入過(guò)萬(wàn)的媽媽有186人，這186個(gè)絕大部分是在家的全職媽媽。相比起直觀的數(shù)字，更有價(jià)值的是這些媽媽通過(guò)在大V店平臺(tái)認(rèn)識(shí)了很多優(yōu)秀的媽媽?zhuān)�重新找到了在家庭中的位置，在精神上有了很多成長(zhǎng)。這可能是數(shù)字沒(méi)法體現(xiàn)出來(lái)的，但確實(shí)是我跟媽媽們?cè)跍贤ㄖ畜w會(huì)到的。

　　運(yùn)營(yíng)好社群的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　如何經(jīng)營(yíng)社群？怎么做到一年時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額過(guò)10億？

　　1.社群要有核心價(jià)值觀。這是所有運(yùn)營(yíng)社群的人需要關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。大V店從一開(kāi)始提出來(lái)“為媽媽服務(wù)”，媽媽們無(wú)論是物質(zhì)還是精神都在這兒學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

　　2.優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。內(nèi)容除了是一個(gè)更廉價(jià)、更方便、更低價(jià)的獲取用戶方式之外，更重要的是傳遞價(jià)值觀，讓用戶愿意每天來(lái)這里。不止價(jià)值觀，其它各個(gè)方面的東西都應(yīng)該通過(guò)內(nèi)容傳遞過(guò)來(lái)。如果沒(méi)有內(nèi)容，只有商品，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。即使只是一個(gè)純商品，也要把這個(gè)商品附上其它的內(nèi)容。

　　3.打造意見(jiàn)。當(dāng)有了核心的價(jià)值觀，具備了生產(chǎn)良好內(nèi)容的能力，通過(guò)內(nèi)容吸引了很多用戶之后，下一步就是怎樣把這個(gè)事情更好的做大。其實(shí)你需要的不是自己當(dāng)一個(gè)意見(jiàn)，而是要把平臺(tái)上有能力的人打造成大V。通過(guò)這些大V，去服務(wù)引導(dǎo)其他的媽媽。這對(duì)于社群運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)大是非常有幫助的，這樣社群才能發(fā)展成正向的。

　　4.全民參與，提升活躍度。如果用戶在平臺(tái)上每天只是聽(tīng)點(diǎn)東西、賺點(diǎn)錢(qián)，那樣是不夠的，因?yàn)闆](méi)有參與感和帶入感。“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的結(jié)果是要每加入進(jìn)來(lái)一個(gè)人，讓社群的價(jià)值變得越大。舉個(gè)例子，世界上如果只有一個(gè)手機(jī)的話，這個(gè)手機(jī)是沒(méi)有價(jià)值的，雖然我花了五千塊錢(qián)買(mǎi)這個(gè)手機(jī)。當(dāng)世界上有第二個(gè)人用手機(jī)的時(shí)候，我原先五千塊錢(qián)買(mǎi)的手機(jī)價(jià)值變大了。當(dāng)世界上有越來(lái)越多的人用手機(jī)，我這個(gè)手機(jī)的價(jià)值越來(lái)越大，但我花的錢(qián)沒(méi)有變。同樣道理，社群要達(dá)到一個(gè)終良好的狀態(tài)，應(yīng)該是讓社群里面的每一個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，只要她有能力，可以為其他媽媽提供服務(wù)、奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，同時(shí)獲得相應(yīng)的回報(bào)。

　　社群對(duì)于品牌推廣、商品推廣的價(jià)值

　　對(duì)于品牌和渠道而言，社群大的價(jià)值在于促使平臺(tái)開(kāi)發(fā)者的關(guān)注點(diǎn)開(kāi)始隨著用戶需求的變化而變化。近很火的供給側(cè)改革，實(shí)際上是說(shuō)市場(chǎng)上供需錯(cuò)位，生產(chǎn)出來(lái)的東西不能滿足消費(fèi)者需要，所以消費(fèi)者去買(mǎi)國(guó)外高端的東西。如果能夠充分的用好社群，是能夠解決好這個(gè)問(wèn)題的。因?yàn)樵谏�產(chǎn)的時(shí)候，你就知道了用戶的需求。

　　交199塊錢(qián)能成為大V店社群里面的一員，現(xiàn)在大V店付費(fèi)的社群用戶接近50萬(wàn)。大V店有兩個(gè)組織：V友會(huì)和媽媽加油站。V友會(huì)是按照用戶所在城市，把用戶加到不同的群里，再找到當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜司S護(hù)，形成一個(gè)龐大的覆蓋全國(guó)所有城市的社群；媽媽加油站是在社群里面找到有影響力的人，由她去為平臺(tái)上其他媽媽提供服務(wù)，每找到一個(gè)，就定位一個(gè)“加油站”。在大V店平臺(tái)上這樣的大V有600多個(gè)，對(duì)商品的推廣是非常有價(jià)值的。與此同時(shí)，大V店增加線下渠道，簽約了近千家機(jī)構(gòu)，用于商品推廣，目前這個(gè)數(shù)字還在增加。

　　具體到一個(gè)商品的推廣，其實(shí)跟現(xiàn)有的電商銷(xiāo)售模式完全不一樣。在大V店，商品交易只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，在商品銷(xiāo)售的前面和商品銷(xiāo)售的后面，都有大量的工作可以做。比如：賣(mài)一個(gè)母嬰產(chǎn)品或者賣(mài)一本書(shū)，在商品銷(xiāo)售之前，先做商品的試用。如果是圖書(shū)的話，可能會(huì)做一些“圖書(shū)交流”，會(huì)請(qǐng)圖書(shū)的作者、老師在線講課，配合作者聯(lián)合出版社推廣作者的新書(shū)，做作者全國(guó)巡回演講。商品銷(xiāo)售完之后，可以做故事會(huì)、交流會(huì)等各種各樣形式的活動(dòng)。這對(duì)商家來(lái)說(shuō)不僅僅是銷(xiāo)售，更是做品牌的推廣、產(chǎn)品的推廣。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，以前買(mǎi)一個(gè)東西就是買(mǎi)這個(gè)東西本身，現(xiàn)在買(mǎi)一個(gè)東西還可以跟作者線下交流，還可以聽(tīng)作者講課，還可以聽(tīng)品牌方講一些品牌故事，還可以參加線下的故事會(huì)等，用戶收獲的價(jià)值從中得到延伸。

　　社群電商的核心

　　1.要有品牌性。大V店創(chuàng)業(yè)初期，另一個(gè)創(chuàng)始人哈爸，做了一個(gè)微信公眾賬號(hào)“經(jīng)典繪本”，有一定的粉絲積累。在天使輪時(shí)候大V店選擇的投資人是俞敏洪，對(duì)于品牌的建立是有非常大作用的。

　　2.貨真價(jià)實(shí)。如果某個(gè)東西成本5塊錢(qián)，賣(mài)50塊錢(qián)，這個(gè)社群肯定不會(huì)長(zhǎng)久。因?yàn)樯缛豪锩嬷匾�的就是口碑，弄虛作假不可能活的太久�?/p>

　　3.傳播性和價(jià)值。傳播性是什么？通過(guò)向身邊的朋友推薦看過(guò)的書(shū)、看過(guò)的電影，穿過(guò)的好東西。每天推薦不同的具有傳播性的東西，會(huì)給周?chē)�人傳遞不同的價(jià)值，讓對(duì)方覺(jué)得，原來(lái)書(shū)還可以這樣讀。

　　推廣商品的時(shí)候，一定要滿足這三個(gè)特性，才可以持續(xù)發(fā)展。

　　社群的前景

　　大V店是社群+電商的模式。電商只是社群變現(xiàn)的一種方式而已，社群未來(lái)可以做的事情還有很多。圍繞電商，專(zhuān)注于對(duì)的人群， 教育、健康、旅游等產(chǎn)業(yè)在未來(lái)都可以拓展。