米氏孕嬰米洪鋒：零售價(jià)多是出廠價(jià)的4倍，而不是15倍

　　行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，無(wú)非連鎖化和專業(yè)化。

　　過(guò)去母嬰店走專業(yè)道路，和商場(chǎng)、大賣場(chǎng)比，更加專業(yè)。但是隨著消費(fèi)升級(jí)，未來(lái)消費(fèi)者的要求會(huì)越來(lái)越高。

　　專業(yè)化

　　零售核心三個(gè)要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)，這三個(gè)方面都要進(jìn)一步專業(yè)化。

　　1、產(chǎn)品專業(yè)化

　　俯瞰整個(gè)行業(yè)，甚至是和全世界發(fā)達(dá)國(guó)家相比，產(chǎn)品的專業(yè)化程度已經(jīng)足夠高了。尤其是中國(guó)制造業(yè)到了今天，專業(yè)化品質(zhì)雖然還有進(jìn)步空間，但是已經(jīng)是很高的程度了。

　　2、價(jià)格專業(yè)化

　　當(dāng)下整體的產(chǎn)品質(zhì)量，同質(zhì)化程度越來(lái)越高，一樣的奶具，今天的高低檔差異已經(jīng)越來(lái)越小。以此類推，所有產(chǎn)品將更重視產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)合體的專業(yè)化。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)同世界橫向比，都要求零售業(yè)擠出價(jià)格的虛高水分，把更好更專業(yè)的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。

　　本質(zhì)上，價(jià)格的專業(yè)化就是合理化。暴利的時(shí)代已經(jīng)基本過(guò)去了，現(xiàn)在是合理的時(shí)代。零售體系需要價(jià)格差，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有價(jià)格差，零售體系不賺錢，也生存不下去。

　　這就意味著價(jià)格要采取更加科學(xué)合理的順加法，就是從廠家到消費(fèi)者手里，層層順加。

　　尤其是標(biāo)配和流通產(chǎn)品，順加起來(lái)會(huì)更低。建議奶粉、紙尿褲廠家，加價(jià)的時(shí)候?qū)訉舆f加，零售體系才能提供更好的產(chǎn)品和價(jià)格。

　　比如一個(gè)產(chǎn)品，廠家加40%左右的毛利給代理商，代理商加20%-30%的毛利給零售商，零售商再加30%-40%的毛利賣到消費(fèi)者手里，這樣一個(gè)產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手里，價(jià)格多是出廠價(jià)的3倍，極限4倍�，F(xiàn)在很多服裝的價(jià)格是出廠價(jià)的15倍乃至20倍，顯然是不合理的。

　　3、服務(wù)的專業(yè)化

　　服務(wù)的專業(yè)化分幾個(gè)層次：

　�。�1）顧客的基本需求。產(chǎn)品的質(zhì)量，基本的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，都是顧客的基本需求。

　　（2）更高層次的是愉悅感。就是能帶給顧客一些驚喜，比如價(jià)格上的驚喜、創(chuàng)新服務(wù)類的驚喜等等。

　�。�3）真正的專業(yè)化服務(wù)。要了解顧客真實(shí)存在的問(wèn)題，在顧客沒(méi)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，給予解決方案。

　　一般的服務(wù)，在顧客進(jìn)店時(shí)通常都會(huì)問(wèn)：需要什么？多大年齡？用母乳還是奶粉喂養(yǎng)？接下來(lái)還會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，比如身高體重什么的。專業(yè)化的服務(wù)，則需要把顧客的信息全盤問(wèn)清楚，不管是進(jìn)入數(shù)據(jù)系統(tǒng)還是人腦，都要通過(guò)數(shù)據(jù)分析和人腦分析，來(lái)決定對(duì)顧客采取怎樣的服務(wù)。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的小例子：從業(yè)人員都清楚枕禿幾乎可以等同于缺鈣，但是很多家長(zhǎng)并不知道這點(diǎn)。在服務(wù)當(dāng)中，即使知道枕禿就是缺鈣，那怎么來(lái)的，怎么解決，怎樣做專業(yè)化的服務(wù)，卻并不清楚。

　　只有真正懂得原因，知道解決辦法，再用合理的話術(shù)告訴顧客這個(gè)問(wèn)題，讓顧客不反感的接受這個(gè)事實(shí)，并采取解決辦法，才是專業(yè)化服務(wù)。知道原因、解決辦法，用粗暴的方式灌輸，顧客也不會(huì)接受。

　　這就需要全行業(yè)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，解決真正專業(yè)化服務(wù)的問(wèn)題。

　　中國(guó)現(xiàn)階段是需要專業(yè)化服務(wù)的。和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，他們的婦幼保健體系就非常健全，從懷孕開(kāi)始就有保育師專門服務(wù)，一個(gè)月大約兩到四次，每次一個(gè)小時(shí)左右，九個(gè)月把孕婦所需要了解的產(chǎn)品知識(shí)、生理知識(shí)、嬰幼知識(shí)，都普及到了。

　　中國(guó)消費(fèi)者不清楚什么是真正的專業(yè)化服務(wù)，一方面是整體文化層次不夠，另一方面是目前專業(yè)化服務(wù)和專業(yè)化婦保體系不健全。中國(guó)的醫(yī)生功利性很強(qiáng)，沒(méi)有利益不做。發(fā)達(dá)國(guó)家不同，婦幼保健體系已經(jīng)很健全了，怎么做怎么用，都會(huì)告訴孕婦。

　　目前，零售體系需要做的是替中國(guó)婦幼保健體系解決這個(gè)問(wèn)題，做到普及真正的相關(guān)知識(shí)。不要認(rèn)為這點(diǎn)很難，其實(shí)非常簡(jiǎn)單。我認(rèn)為，現(xiàn)在退役下來(lái)非常多的專業(yè)人士，比如說(shuō)很多奶粉的廠家人員，醫(yī)務(wù)代表，以及很多教育相關(guān)人員，都是零售體系提升應(yīng)用的機(jī)會(huì)。

　　連鎖化

　　連鎖化規(guī)模越大越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從管理到產(chǎn)品采購(gòu)。但有些不牢固的連鎖化，一點(diǎn)小利益就能將其破壞。

　　我個(gè)人非常支持所有的母嬰店連鎖化，不管是自己連鎖還是并入連鎖。

　　1、規(guī)模化。這需要規(guī)模、資金、營(yíng)運(yùn)能力等很多東西來(lái)支撐。

　　2、聯(lián)合。例如現(xiàn)在我抱著支持的心態(tài)看地方性的合縱，希望這種合縱，參與者都能坦陳相見(jiàn)。

　　后總結(jié)一下，對(duì)于專業(yè)化和連鎖化，米氏走過(guò)這么對(duì)年，已經(jīng)做了很多探索，路還很漫長(zhǎng)，自身尚未做好，希望能和大家一起成長(zhǎng)。目前孕嬰行業(yè)很難出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，這就需要所有人沉下心，低頭做事，把事情做足。如果能堅(jiān)持十年二十年，相信這個(gè)行業(yè)會(huì)做的更好。