許連捷：紙尿褲的瘋狂時代，嬰童店如何采購合適的紙尿褲呢?

　　紙尿褲在中國發(fā)展到今天，已經(jīng)過了20多個年頭，中國的紙尿褲品牌已經(jīng)超過2000多個，市場飽和度達到49.2%。在中國紙尿褲跌宕起伏的市場上，經(jīng)歷了幾個不同的階段，在2005年出現(xiàn)了井噴的爆發(fā)后，近幾年，紙尿褲品牌的市場份額又一次重排座次，品牌集中度分化，進入到一個戰(zhàn)國時代!!!

　　為什么會出現(xiàn)這種狀況?

　　過往的紙尿褲渠道中，商超占主導(dǎo)，品牌商面對的是專業(yè)采購，對于選品、賣場容納品牌數(shù)量有著較嚴格的要求，進場成本很高。后期的回轉(zhuǎn)是靠品牌廠商的品牌推廣能力，中小品牌即使進場，也很難生存和發(fā)展。后的結(jié)果是品牌集中化，綜合實力強的品牌的份額越來越高，弱小的品牌逐漸退出市場。國外的市場大多是這種市場格局，例如美國的市場主要是幫寶適和好奇，除此之外就是賣場的自有品牌;日本市場上銷售的，也不超過5個廠商的產(chǎn)品：日本寶潔的幫寶適、花王妙而舒、大王的維E、王子妮飄Genki!和尤妮佳的兩個品牌。

　　隨著中國嬰童店渠道的飛速發(fā)展，紙尿褲銷售渠道發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，大賣場、商超的銷售比例越來越低，嬰童店的銷售比例越來越高。由于大多數(shù)中小型嬰童店的采購模式是非專業(yè)采購模式(老板決定)，所以新品牌通過客情關(guān)系、高的預(yù)期利潤等模式，低成本的進入了該渠道銷售。這種模式下，嬰童店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和容納的品牌數(shù)量大幅增加，這種市場機會促使下，市場集中度分散化，很多中小品牌都有了生存的機會，中國市場的紙尿褲新品牌飛速增加。與此同時，原來占主導(dǎo)地位的大品牌，幫寶適、媽咪寶貝這幾年在嬰童店渠道的市場份額都逐漸被新生的高利潤小品牌侵蝕，銷量或者逐年下跌、或者徘徊不前。

　　在過往的5年中，中國紙尿褲行業(yè)藉由嬰童店擴張的快速發(fā)展是全球獨有的，目前在中國市場，據(jù)相關(guān)組織統(tǒng)計，自有設(shè)備的紙尿褲的廠商超過500家;包括沒有設(shè)備外加工的商貿(mào)企業(yè)在內(nèi)，在市場上銷售的品牌超過2000個。紙尿褲工廠的投資成為熱點行業(yè)，設(shè)備上的訂單要排到1-2年后，而拉拉褲的生產(chǎn)線更是井噴式發(fā)展，從2010年條生產(chǎn)線開工投產(chǎn)，到今年年底在中國大陸地區(qū)投產(chǎn)的拉拉褲生產(chǎn)線將超過100條。中國的紙尿褲行業(yè)進入到一個瘋狂的時代。

　　舉例說明，在南方某省的一家嬰童店里看到過20多個品牌在同時銷售。這種無效率的、混亂的經(jīng)營狀況會持續(xù)嗎?答案是不會的。逐漸成熟的嬰童店在經(jīng)營、采購模式上也不斷的進步，對產(chǎn)品采購、門店產(chǎn)品組合上提出了更高、更專業(yè)的要求。過往的粗狂式的人情生意逐步被科學(xué)的專業(yè)采購模式替代，過往的只看利潤的評估方式也會被更科學(xué)的產(chǎn)品綜合的評估方式取代。

　　那么，在這紛繁復(fù)雜的紙尿褲行業(yè)中，嬰童店如何采購合適的紙尿褲呢?

　　先，選擇高品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　一個紙尿褲產(chǎn)品要滿足購買者和使用者兩個方面的要求，購買者(爸爸媽媽)的考慮是觸覺的舒適度和視覺美觀度，產(chǎn)品的包裝設(shè)計、產(chǎn)品概念各個方面要迎合年輕的90后父母的喜好，只有討得購買者的喜歡才能讓消費者愿意嘗試。但更重要的，還是小朋友使用后的感受，尿褲好不好，內(nèi)在的品質(zhì)才是關(guān)鍵的，吸得快不快、干不干爽、漏不漏尿才是決定顧客是否再繼續(xù)使用下去的重要因素。對于紙尿褲來講，這個“品質(zhì)”二字看似很容易，但實際做起來還是有點難度。

　　品質(zhì)是制造出來的，但現(xiàn)在中國紙尿褲行業(yè)的問題恰恰是制造，近這五年是中國紙尿褲行業(yè)爆發(fā)的5年，每年新工廠、新設(shè)備大量開工，專業(yè)的紙尿褲生產(chǎn)制造人才成為急需，在人才的培養(yǎng)無法與行業(yè)發(fā)展同步的時候，原來的操機工跳槽一家新公司，搖身一變變成經(jīng)理、主管，原來的班組長，變成廠長副總。這種狀態(tài)下，對于一些人才儲備不強、管理不規(guī)范的中小企業(yè)，產(chǎn)品的制造品質(zhì)自然無從談起。這也是影響整個紙尿褲中國制造口碑的重要因素。

　　設(shè)備也決定了產(chǎn)品，紙尿褲的生產(chǎn)線、便宜的幾百萬、貴一點的2000多萬，更有某國際大廠的超過每分鐘2000片的生產(chǎn)線價值過億。不同價格的設(shè)備制造出來的產(chǎn)品不會是相同的�？赡軐Ξa(chǎn)品的樣品大家的差別不大，但是對于整批產(chǎn)品的穩(wěn)定性，高價的設(shè)備就顯示出他的價值所在。試想每分鐘500片的設(shè)備上，每秒就要生產(chǎn)出8片產(chǎn)品，相當(dāng)于通過4米多的材料，稍稍有兩秒的設(shè)備偏差，就可能有半包的產(chǎn)品有質(zhì)量隱患。產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性才是紙尿褲產(chǎn)品成功與否的重要因素。自己有設(shè)備，自己生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)，都未必能夠控制得很好，對于那些找中小廠代工的，就更不確定能否做好品質(zhì)保證了。

　　第二點，克服產(chǎn)品的包裝和概念上的誤區(qū)。

　　目前同質(zhì)化時代大家都在不斷努力改善產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品的外觀設(shè)計，另外奇異的概念也讓這個本來普通的產(chǎn)品變得復(fù)雜起來，從功能上，什么騎馬褲、騎牛褲等不斷“創(chuàng)新”，產(chǎn)品出身上假借德國、美國、韓國概念層出不窮，甚至還有人以民族愛國情節(jié)投入到紙尿褲中，號召消費者為了愛國買他的尿褲，市場亂象滋生，嬰童店主和消費者更是眼花繚亂。浮云褪去，品牌商可以用投機的手段吸引消費者次購買，但能否留住消費者長期購買還是要品質(zhì)做保證。

　　真正國外的紙尿褲品牌是不多的，歐洲美國的紙尿褲市場是品牌集中度很高的市場、除了寶潔和KC的產(chǎn)品，其他的品牌很少，都是區(qū)域性的小品牌，而且歐美和東南亞的產(chǎn)品相對來說較厚、較硬、外觀設(shè)計不講究。日本的市場消費者的需求和中國市場消費者的需求很相近，消費需求超薄、柔軟舒適、外觀設(shè)計精美的產(chǎn)品，主要以環(huán)腰結(jié)構(gòu)為代表。所以日本紙尿褲企業(yè)的產(chǎn)品在中國市場上更受到媽媽的青睞。而國內(nèi)產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格也在偏向這類的風(fēng)格，大環(huán)腰結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品占市場主流，是目前各大紙尿褲企業(yè)采用的結(jié)構(gòu)設(shè)計。

　　第三，選擇產(chǎn)品檔次的組合。

　　紙尿褲作為在嬰童店里僅次于奶粉的第二大品項，也越來越引起嬰童店老板的重視。整體上紙尿褲市場高端化的趨勢明顯，高端的產(chǎn)品占比越來越高，受到媽媽們的青睞。高端產(chǎn)品的選擇非常重要，選擇有質(zhì)量保證的國際、國內(nèi)是迎合發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　選擇國際品牌一定要選擇真正的國際產(chǎn)品，這種產(chǎn)品背后有一套嚴格的品質(zhì)保證體系，讓您做起來沒有后顧之憂。如果在能夠有很好的市場管控，利潤保證，那肯定就是嬰童店的佳選擇�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代，假洋鬼子越來越難“騙”到消費者，門店長期銷售這些產(chǎn)品，也會降低自己的檔次，影響在顧客心中的信譽度。

　　國內(nèi)高端品牌的選擇重要的是看品牌的歷史、企業(yè)的規(guī)模、設(shè)備的水平，這直接影響到終產(chǎn)品的品質(zhì)。紙尿褲的制造水平是靠企業(yè)積累的，沒有長時間的積累，是很難形成一個可靠的質(zhì)量保證體系的。更重要的是品質(zhì)無法保證的品牌是難以在市場立足的，如果這個品牌倒掉了，零售店不但要重新尋找新產(chǎn)品，而且還要費時費力的處理舊貨。往往表面上看起來是多賺了一點錢，但實際上得不償失。

　　不管是國內(nèi)的還是國外的高端品牌的選擇，對于嬰童店來講是相當(dāng)重要的，如果選擇不當(dāng)，品質(zhì)沒有保證，會讓你的門店流失大量客人，而且都是些高端優(yōu)質(zhì)的客戶。

　　嬰童店同時要有一些中低端產(chǎn)品，滿足到不同類型的需求，兼顧到一些重視性價比的消費者。畢竟紙尿褲喝奶粉一樣，是吸引消費者經(jīng)常進店的產(chǎn)品，可以帶動其他的產(chǎn)品的生意。

　　各行各業(yè)的投資者都在涌入紙尿褲行業(yè)，在建廠房、買設(shè)備、參展招商的熱浪下，也就預(yù)示著離未來洗牌也許不遠了。很多行業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，在未來的一兩年內(nèi)，紙尿褲的原材料將隨著石油進入一個上漲周期，會進一步惡化中小型企業(yè)的生存環(huán)境和競爭力。對于嬰童門店來講，品牌、品質(zhì)、價格以及利潤是非常重要的，但是選著一個可以長期發(fā)展的品牌更重要!