從這個(gè)母嬰店導(dǎo)購(gòu)銷售案例 你能看出如何與客戶溝通嗎？

　　懷孕四個(gè)月，在老公和婆婆的一再要求下，我還是把工作辭掉了，專心在家養(yǎng)胎，天天好吃好喝，早晚家人一起，白天他們各忙個(gè)的，我一個(gè)人很是無(wú)聊。這天，天氣很好，現(xiàn)在特別容易疲憊，大商場(chǎng)逛太遠(yuǎn)了，就隨便在小區(qū)邊看下，過(guò)一過(guò)上街shop的癮吧......

　　都說(shuō)女人和小孩的錢好賺，果然，仔細(xì)留意了下，小區(qū)周邊競(jìng)?cè)挥衅甙思夷笅氲�，做為女人的我，肚子里又有孩子，我在想，這幾家店，到底那一家能讓我消費(fèi)呢?

　　可能是孕期特有的敏感吧，我逛了幾家店，感覺(jué)都沒(méi)啥特色，母嬰店差不多都是些奶粉、奶瓶、嬰裝之類的，看我明顯的孕媽特征，導(dǎo)購(gòu)都不余遺力的賣力介紹產(chǎn)品，極力說(shuō)自己的商品怎么好怎么便宜。于是又來(lái)到了一家店。

　　讓人無(wú)法拒絕的迎客

　　我一進(jìn)門，剛開(kāi)始左右看，一個(gè)悅耳的聲音傳來(lái)：“歡迎光臨本店。大姐，您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好幸福。我們近在搞店慶回饋活動(dòng)，很多新款推出，真的非常的劃算，我來(lái)給你介紹一下吧。”

　　這句話說(shuō)的有意思：又有新款，又有店慶回饋，還要主動(dòng)給我介紹，這讓我無(wú)法拒絕啊!

　　在其他店，他們都是在問(wèn)：“我有什么可以幫你?你要不要看看我們的新款?你需買些什么呢?”我后只是簡(jiǎn)單的回復(fù)，我就隨便看看……..

　　這個(gè)奶瓶好貴!

　　在她的介紹下，我還真的發(fā)現(xiàn)有一個(gè)不錯(cuò)的**奶瓶。我問(wèn)了一下價(jià)錢，要128，店慶打折后也要89。我說(shuō)這個(gè)奶瓶這么貴?你們今天不是店慶嗎，再便宜些給我吧!

　　導(dǎo)購(gòu)小妹看著我，笑著說(shuō)：“大姐呀，您真的很會(huì)挑奶瓶，，是廠家今年的新產(chǎn)品，是**品牌的獨(dú)有的專利產(chǎn)品呢，聽(tīng)說(shuō)在國(guó)際上還獲過(guò)獎(jiǎng)的，而且材料和做工都很不錯(cuò)，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全、健康，我演示給您看……一分錢一分貨，價(jià)格是不低，但是值得的。”

　　再便宜一點(diǎn)我就買了!

　　好吧，有這番說(shuō)辭，我不好再說(shuō)貴了，只好說(shuō)：“您再便宜一點(diǎn)我就買了。”

　　導(dǎo)購(gòu)小妹回答說(shuō)：“您先自己感覺(jué)下觸感和色澤，看下做工，您喜歡重要，如果看不上，再便宜您也不會(huì)買，您說(shuō)對(duì)嗎?其實(shí)我也是做過(guò)媽媽的，明白您的心情，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，寶寶的健康是重要的，給寶寶選用品，一定要多用心呀!”

　　這時(shí)候我已經(jīng)決定要這個(gè)奶瓶了，但心里有點(diǎn)奇怪，這個(gè)小姑娘怎么那么容易就把我的問(wèn)題給化解了呢?我怎么那么容易就順著走了呢?她為什么不直接回答我的問(wèn)題?

　　這個(gè)品牌我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀!

　　我故意問(wèn)小姑娘：“你們這個(gè)品牌我怎么沒(méi)有聽(tīng)過(guò)呢?“小姑娘說(shuō)：“這個(gè)品牌很有名的，您沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，可能是宣傳工作做得還不夠到位，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我現(xiàn)在就給您介紹......”

　　太厲害了!小姑娘不回答我的問(wèn)題，反而問(wèn)了我一句，一下子又掌握的主動(dòng)權(quán)。

　　還是覺(jué)得貴!

　　接下來(lái)，我有心考驗(yàn)一下小姑娘了。我說(shuō)：“奶瓶我就要這款了，但還是太貴了，再便宜一點(diǎn)吧!”我想她應(yīng)該說(shuō)能便宜還是不能便宜吧，怎么著也要減幾塊錢。

　　小姑娘的回答：“這個(gè)奶瓶的是很合算的，如果不是店慶，不可能打折。另外，這個(gè)奶瓶是玻璃的，并且是**品牌的特制防爆奶瓶，非常的耐用，玻璃奶瓶是不容易變質(zhì)的，后期寶寶奶水也可以用它，為安全，一年都不用更換的，用一年的話，平均每天才2角錢，說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在2角錢能賣什么呢，但是現(xiàn)在卻可以得到這樣一個(gè)安全、漂亮的奶瓶，真的很劃算的。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個(gè)值好多個(gè)奶瓶了，呵呵，也只有我們的**品牌，其它的也不般配不是?”

　　小姑娘一番話，讓我覺(jué)得身價(jià)被認(rèn)可了，再還價(jià)真的不好意思!但我接著又說(shuō)，我的這個(gè)錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。

　　大方自然地贊美和肯定顧客

　　"您開(kāi)玩笑了，從您的氣質(zhì)一看就是在外見(jiàn)過(guò)世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現(xiàn)在需要多休息，好不容易看下一個(gè)奶瓶，真的不容易，喜歡就入手嘛。"

　　我真的有點(diǎn)服了!小姑娘不僅再次肯定我的身價(jià)，還表現(xiàn)出對(duì)我的關(guān)懷，說(shuō)得都合情合理。但我仍然不死心，只好用直接的方式挑戰(zhàn)了,我說(shuō)：“這個(gè)奶瓶還可以，但你要是不便宜一點(diǎn)我總覺(jué)得虧了，你怎么著也得給我打個(gè)折吧，以后我再介紹朋友到你這里來(lái)買。”

　　“能幫我介紹客戶，真是太感謝您了!我只是個(gè)導(dǎo)購(gòu)，實(shí)在沒(méi)有權(quán)力再打折了。您能關(guān)照我，我真的很感激，這樣吧，一會(huì)我介紹我們店里具性價(jià)比的奶瓶消毒鍋和正在做特價(jià)的奶瓶給您，另外如果有贈(zèng)品，我給您申請(qǐng)兩個(gè)送您吧。您一會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便?”

　　我說(shuō)刷卡方便。小姑娘說(shuō)那您跟我到這邊來(lái)刷卡。

　　等我刷卡完了以后，我發(fā)現(xiàn)，小姑娘的這一招太狠了，先問(wèn)是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便，然后就直接把我?guī)н^(guò)去了。讓我沒(méi)有猶豫的機(jī)會(huì)。

　　不忘連帶銷售，還讓顧客覺(jué)得賺了

　　在我很自然的付完款，小姑娘又說(shuō)話了：“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣，您買了我們的奶瓶，也算老顧客了，價(jià)值68元的襪子，您給30元就好了，也算我剛才無(wú)法給您打折的一個(gè)補(bǔ)償。我現(xiàn)在幫您介紹下新生兒需要的其它物品，您讓家人買或是現(xiàn)在定好都行的。”這就是搭配套餐，而且我感覺(jué)是幫了我很大的幫，她在補(bǔ)償我。我當(dāng)時(shí)說(shuō)太感謝了，于是又和她一起看了下其它的產(chǎn)品，然后我才離開(kāi)。

　　送客

　　她笑容滿滿的送我到門口，大姐，歡迎您下次再來(lái)啊。

　　總結(jié)

　　回顧整個(gè)過(guò)程，這個(gè)小姑娘的導(dǎo)購(gòu)技巧非常厲害，從我進(jìn)門到后成交離開(kāi)，她一直處于很主導(dǎo)的地位。讓我感覺(jué)很舒服，她終也沒(méi)有降價(jià)，我還覺(jué)得占了便宜。