母嬰門店提高客單價 就這么簡單？

　　很多店鋪都忽視了一樣東西，那就是門店的銷售數(shù)據(jù)，如何利用數(shù)據(jù)分析來提升客單價?要根據(jù)各個企業(yè)不同的信息化程度進行。

　　1、學會利用企業(yè)會員系統(tǒng)數(shù)據(jù)

　　利用會員管理信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術，可以做到以下幾點：

　　一是：會員關聯(lián)營銷。

　　不同的會員選擇商品是不一樣的，利用會員管理信息系統(tǒng)中的會員信息，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯(lián)關系比較強的品類或者關聯(lián)關系比較緊密的單品，有意識地調(diào)整陳列，必要時采取復合陳列，并在做促銷時有意識地做關聯(lián)促銷，以強化顧客的組合消費行為。

　　二是：會員個人消費行為畫像。

　　當然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習慣也是不一樣，個人消費行為畫像就是根據(jù)會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進行再加工，然后根據(jù)其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構建一個多維視圖，根據(jù)這些客戶的多維視圖和相關模型，可以比較準確地進行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。

　　三是：會員針對性營銷。

　　列出公司貢獻率較高的會員做出相應的促銷，當基于客戶管理信息系統(tǒng)基礎上通過數(shù)據(jù)挖掘建立客戶消費行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產(chǎn)生強大的示范作用和引導作用。

　　2、會員信息系統(tǒng)不完善的企業(yè)怎么辦

　　前面我提到的是針對企業(yè)有健全的會員管理系統(tǒng)的企業(yè)，那對于那些沒有建立客戶管理信息系統(tǒng)或者即使建立了也無法很好地采集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、形成有用的數(shù)據(jù)的零售企業(yè)來說，如何利用品類分析的結果來提升客單價?

　　一是：可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結構、品類成長性、品類集中度，了解品類的發(fā)展趨勢，有意識地引導品類檔次的提升。

　　二是：了解各品類在不同季節(jié)、不同節(jié)假日的表現(xiàn)差異，通過品類與季節(jié)、節(jié)日等的消費共振來創(chuàng)造消費高峰，提升客單價。

　　三是：了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結果，以便不斷地提升促銷。

　　3、沒有會員管理系統(tǒng)的企業(yè)怎么辦

　　現(xiàn)在還有很多企業(yè)只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會員管理系統(tǒng)，那對于那些管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè)來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調(diào)整及時地進行對比分析，分析哪些調(diào)整是成功的、達到了預期目的，哪些調(diào)整是失敗的、離預期目標差距甚遠，只要不斷總結、善于總結，憑經(jīng)驗也同樣能有效改進績效。