貝貝網(wǎng)張良倫：打造下一個(gè)千億級(jí)的移動(dòng)購(gòu)物入口

　　2016年6月16日，中國(guó)大的母嬰電商平臺(tái)貝貝網(wǎng)在京宣布完成1億美金D輪融資，貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫表示，預(yù)計(jì)創(chuàng)立不到3年的貝貝網(wǎng)今年GMV超100億，成為中國(guó)快進(jìn)入百億級(jí)俱樂部的電商平臺(tái)。

　　張良倫在分析了過去十年中國(guó)電商的格局變遷后表示，淘寶創(chuàng)立4年后交易額過百億，京東創(chuàng)立7年后過百億，唯品會(huì)花了6年闖關(guān)百億俱樂部，而貝貝網(wǎng)將在創(chuàng)立不到3年，也就是2016年底實(shí)現(xiàn)GMV過百億，創(chuàng)造中國(guó)電商的新紀(jì)錄。

　　淘寶、京東在進(jìn)入百億級(jí)俱樂部后，均在三年內(nèi)發(fā)展成為千億級(jí)的綜合電商巨頭。預(yù)計(jì)唯品會(huì)也將加速闖關(guān)千億級(jí)俱樂部。張良倫表示，“所有的電商開始一定是垂直電商，所有后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商的巨頭百億是門票，千億是豐碑。要成為一個(gè)這樣規(guī)模的公司，我們認(rèn)為這里關(guān)鍵點(diǎn)就是找準(zhǔn)核心品類，以及核心的人群，全力拿下全方位拓展你的業(yè)務(wù)品類。”

　　可以類比的是，貝貝網(wǎng)的核心品類是母嬰，核心人群是媽媽，目前已經(jīng)成為中國(guó)大的母嬰電商平臺(tái)，覆蓋5000萬年輕媽媽群體，月活超千萬的電商平臺(tái)。在場(chǎng)的QuestMobile數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)展示的電商行業(yè)報(bào)告顯示，貝貝網(wǎng)在月活用戶、日活用戶和用戶粘性等關(guān)鍵數(shù)據(jù)上，已經(jīng)超過了許多老牌傳統(tǒng)巨頭，進(jìn)入中國(guó)綜合電商TOP5的序列。

　　在會(huì)上，貝貝網(wǎng)的“三步走”戰(zhàn)略次曝光。張良倫表示，“我們會(huì)圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造下一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物的入口。這是貝貝分三步走的戰(zhàn)略，階段，成為用戶的母嬰垂直購(gòu)物平臺(tái)，這是貝貝在2014-2015年集中做的階段，成為中國(guó)的母嬰垂直電商平臺(tái)。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造家庭購(gòu)物入口。第三階段，貝貝希望可以成為下一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物的超級(jí)入口。”

　　以下是貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言的全文：

　　張良倫：各位媒體朋友，各位在場(chǎng)嘉賓，大家下午好。感謝今天大家抽出寶貴的時(shí)間來參加貝貝的媒體溝通會(huì)。在過去的兩年時(shí)間里，貝貝一直專注于自己的主業(yè)，專注為媽媽們提供我們應(yīng)該提供的價(jià)值。

　　今天先要抱歉，過去很多的時(shí)間里跟媒體朋友溝通的不夠，所以很多人對(duì)貝貝并不是很了解。我希望從今天開始，我可以讓大家開始慢慢地了解貝貝，開始慢慢地了解真實(shí)的中國(guó)電商，中國(guó)母嬰的現(xiàn)狀。今天特別是我們從來沒有想過成為一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，而更多的希望成為行業(yè)的者和合作者。

　　今天想給大家分享的話題是“新電商，新格局，新勢(shì)力”。這先得回到貝貝開始為什么會(huì)做這樣的業(yè)務(wù)。我們?cè)?011年開始創(chuàng)業(yè)，2014年成立貝貝網(wǎng)真正全力切入母嬰行業(yè)。在切入的過程中，我們研究了中國(guó)過去10年的電商情況，我們可以發(fā)現(xiàn)有非常多的特征可以對(duì)應(yīng)到我們的商業(yè)邏輯。

　　我們認(rèn)為淘寶網(wǎng)、京東、唯品會(huì)是目前中國(guó)非常有代表性的三家電商機(jī)構(gòu)。淘寶網(wǎng)，成立于2003年，是中國(guó)目前大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，立志為所有人提供所有的服務(wù)，具有“淘寶”之稱。淘寶在第4年頭便實(shí)現(xiàn)了交易額過百億，后花了三年從百億一躍成為千億平臺(tái)，在淘寶成就這樣規(guī)模的時(shí)候，京東還是一家特別小的公司，所以那個(gè)時(shí)候所有人都會(huì)說淘寶已經(jīng)這么大，中國(guó)電商還有機(jī)會(huì)嗎?可是04年開始京東從線下切入電商，開始它從整個(gè)男性用戶開始切，具體又從3C品類開始，后慢慢發(fā)展為綜合性的自營(yíng)電商平臺(tái)。我們可以看京東的數(shù)據(jù)，京東花了7年的時(shí)間交易額過百億，之后花了三年的時(shí)間從百億的電商公司成為千億的電商公司。京東這么大，淘寶這么大，中國(guó)電商還有機(jī)會(huì)嗎?可是在08年的時(shí)候唯品會(huì)出現(xiàn)，定位成專門做特賣的網(wǎng)站，核心人群是女性，核心品類聚焦服飾。時(shí)至今日，我們看到的結(jié)果是唯品會(huì)花了6年的時(shí)間交易額過百億，在之后我們預(yù)計(jì)四年的時(shí)間會(huì)到千億，因?yàn)槲ㄆ窌?huì)現(xiàn)在還沒有千億，這只是我們的判斷。

　　中國(guó)過去的電商十年里面，我們得到了什么?我們認(rèn)為所有的電商開始一定是垂直電商，所有后的電商巨頭都是綜合電商，要成為電商的巨頭百億是門票，千億是豐碑。要成為一個(gè)這樣規(guī)模的公司，我們認(rèn)為這里關(guān)鍵點(diǎn)就是找準(zhǔn)核心品類，以及核心的人群，全力拿下全方位拓展你的業(yè)務(wù)品類�；�于貝貝研究中國(guó)電商過去10年的歷史軌跡，我們找到了貝貝的電商之路。貝貝在2014年4月份成立，我們專注核心人群是媽媽，我們所切入的核心品類是母嬰，所以貝貝現(xiàn)在正如大家耳熟能詳?shù)哪菢�，我們只是一家母嬰的垂直電商，但是這只是開始，我們預(yù)計(jì)今年貝貝的年交易額過百億，我們只花不到3年的時(shí)間成為百億級(jí)的銷售公司。幾年以后，我們的交易額會(huì)不會(huì)過千億，我不知道，但是我希望大家可以從淘寶、京東、唯品會(huì)的故事里能夠讀到貝貝可能的故事。

　　回顧貝貝的這兩年，這是我們走的路。2014年我們發(fā)現(xiàn)了移動(dòng)電商的彎道超車歷史機(jī)遇，所有的消費(fèi)習(xí)慣都開始往移動(dòng)端遷移，但是傳統(tǒng)的電商公司還是在PC，所有的活動(dòng)，所有的產(chǎn)品都是優(yōu)先PC順便做app。貝貝開始就全力做app。2015年過后，我們成為主流媽媽人群的母嬰心智，我們完成了2015年預(yù)計(jì)的目標(biāo)。2016年開始以及接下來的時(shí)間，我們將圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造下一個(gè)移動(dòng)電流的入口。

　　很多人關(guān)心過去一年貝貝做了什么，簡(jiǎn)單來說就是，廣積糧、高筑墻、緩稱王，我們放棄了主動(dòng)跟媒體溝通的機(jī)會(huì)，我們把所有的時(shí)間，所有對(duì)外宣傳、所有參加各種活動(dòng)的時(shí)間全部集中在把貝貝的業(yè)務(wù)進(jìn)行全力的突破，把所有的護(hù)城河進(jìn)行加固。2015年剛開年的時(shí)候貝貝只是一家非常弱小的公司，那個(gè)時(shí)候我們還主要做童裝，童鞋等等，我們還只是一個(gè)小平臺(tái)。2015年我們有太多的事情要做，過去沒有太多的時(shí)間跟大家溝通。初2014年只有品牌特賣，2015年1月份上線了全球購(gòu)業(yè)務(wù)，從零開始到成為整個(gè)杭州、寧波保稅區(qū)的前三，甚至是峰值，我們花了不到一年的時(shí)間。我們定位就是把全球好貨進(jìn)口到中國(guó)，服務(wù)所有的中國(guó)媽媽。之后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些品類消費(fèi)者對(duì)它的安全性、敏感性的要求非常高，如果從消費(fèi)者的角度看我們應(yīng)該做更多的事情，雖然貝貝是一家類似于阿里系的平臺(tái)公司，但是我們認(rèn)為如果為了消費(fèi)者，做一切看上去很難的事情都是值得，所以之后我們開始搭建自己的自營(yíng)供應(yīng)鏈。大家知道供應(yīng)鏈非常困難，非常辛苦，但是貝貝去做了。目前自營(yíng)貝貝擁有全球第六大倉(cāng)近十萬平的倉(cāng)儲(chǔ)面積，我們目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非常敏感的標(biāo)品的全面自營(yíng)。我們進(jìn)行品類拓展，圍繞媽媽需求從給小孩買東西開始陸陸續(xù)續(xù)拓展，給家里買東西，給自己買東西等等品類。還有非常重要的事情，我們覺得如果把一個(gè)用戶拉進(jìn)來，我們留不下，這個(gè)app是沒有生存的空間，所以重要的事情就是服務(wù)好所有現(xiàn)在的用戶將她留下，讓她在這里用的爽，我們需要實(shí)現(xiàn)的正品，的低價(jià)和的體驗(yàn)。貝貝過去一年里我們做了很多事情，我們跟物流商談判，跟第三方服務(wù)商合作，我們經(jīng)過很多的數(shù)據(jù)整合和很多的ERP打通實(shí)現(xiàn)了貝貝現(xiàn)在一體化的數(shù)據(jù)，我們開始推出三賠計(jì)劃。我們對(duì)消費(fèi)者承諾如果在貝貝買到了假的商品，我們會(huì)賠償，買到商品發(fā)貨速度慢了我們會(huì)進(jìn)行賠償。買到了商品如果比京東等其它的平臺(tái)貴，我們會(huì)賠償。假、貴、慢就賠，實(shí)現(xiàn)這個(gè)口號(hào)需要做多少事情，這些事情就是貝貝在過去一年里所做的。

　　當(dāng)做了這么多事情以后，我們會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)我們做的所有努力得到了對(duì)應(yīng)的驗(yàn)證和收獲。大家從數(shù)據(jù)看看中國(guó)電商新的格局，這部分的數(shù)據(jù)是引QuestMobile的，因?yàn)镼uesMobile是一家提供權(quán)威數(shù)據(jù)，尊重?cái)?shù)據(jù)的公司。騰訊、京東、唯品會(huì)、聚美都在使用它的數(shù)據(jù)，我們也開始關(guān)注QuesMobile的數(shù)據(jù)。貝貝的月活躍用戶突破了千萬的大關(guān)，是中國(guó)電商TOP6的位置。每天的活躍用戶是2百萬左右，是中國(guó)電商Top5位置。今天我們無意挑戰(zhàn)任何一家曾經(jīng)的巨頭，我們只是想告訴大家一個(gè)真實(shí)的現(xiàn)狀是什么樣子的，我們從來沒有爭(zhēng)到底第六還是第五，它沒有意義，因?yàn)檫@都不是貝貝的目標(biāo)。

　　從中國(guó)電商回歸到真實(shí)的母嬰電商。2016年5月份貝貝獨(dú)占了1100萬的用戶，是后面四名綜合的三倍以上。TalkingData可以看到數(shù)據(jù)，貝貝是后面9名母嬰電商的綜合三倍以上。TrustData的數(shù)據(jù)來看，貝貝超過了后面四名的總和。貝貝在全部主流APP應(yīng)用市場(chǎng)均為母嬰電商。

　　貝貝有1300名員工，分布在全國(guó)的各個(gè)城市，我們有五千家合作品牌，五千萬的用戶。2015年GMV有40億，移動(dòng)銷售占比95%，自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)面積10萬平米。貝貝的人群85%的用戶都是女性用戶，貝貝一直定位自己是媽媽經(jīng)濟(jì)，服務(wù)全球的媽媽。但是發(fā)現(xiàn)越來越多的男性也開始進(jìn)來使用貝貝，男性達(dá)到了15%，主流還是媽媽。我們的城市分布非常分散，我看了QuesMobile的數(shù)據(jù)，跟目前移動(dòng)電商的用戶一二三四線城市的分布一樣，二線多，一線和四線比二線會(huì)少一些。貝貝一二線的城市占一半以上，三四線城市占近一半，貝貝現(xiàn)在在服務(wù)全中國(guó)的主流媽媽人群。貝貝的品類數(shù)據(jù)，一直堅(jiān)持以非標(biāo)品為核心，75%都是非標(biāo)。所以貝貝現(xiàn)金流非常好，非標(biāo)品一直是貝貝堅(jiān)持的護(hù)城河。今年我們開始全力拓展非母嬰的品類，從零開始快速增長(zhǎng)到目前占35%，我們預(yù)計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)未來兩年時(shí)間會(huì)到50%左右，今年會(huì)在40%左右。我們看京東，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的數(shù)據(jù)都是驚人相似，如果大家看京東新財(cái)報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，京東現(xiàn)在的3C核心品類占50%，所以我們認(rèn)為一個(gè)依托核心品類擴(kuò)展起來的綜合電商平臺(tái)，核心的品類占一半左右是合理的。

　　貝貝全球購(gòu)，貝貝在倉(cāng)儲(chǔ)自營(yíng)供應(yīng)鏈的投入很大，開始利用專業(yè)的現(xiàn)代化倉(cāng)儲(chǔ)，大程度提升效率，降低人員成本。貝貝自營(yíng)的交易量非�？欤�但是現(xiàn)在我們真正在倉(cāng)庫(kù)人員沒有那么多，我們很多的都是用高效率的專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備在執(zhí)行發(fā)展。訂單量前面很平穩(wěn)，但是到了年底急速的增長(zhǎng)。很多人不會(huì)把貝貝定位為跨境電商，因?yàn)榭缇畴娚陶钾愗惼脚_(tái)的交易規(guī)模還是很小的部分，但貝貝的全球購(gòu)在跨境電商是可以排得上號(hào)的，我們一定是是前面幾家。

　　我希望給大家分享接下來幾年的貝貝戰(zhàn)略，我們會(huì)圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造下一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物的入口。這是貝貝分三步走的戰(zhàn)略，階段，會(huì)希望成為用戶的母嬰垂直購(gòu)物平臺(tái)，這是貝貝在2014-2015年集中做的階段，成為中國(guó)的母嬰垂直電商平臺(tái)。第二階段，圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)打造家庭購(gòu)物入口。第三階段，貝貝希望可以成為下一個(gè)移動(dòng)購(gòu)物的超級(jí)入口。貝貝會(huì)堅(jiān)持做一家純正的移動(dòng)電商，移動(dòng)端交易占比超過了一半，所有的都是移動(dòng)電商。一家純正的移動(dòng)電商是所有的產(chǎn)品和所有的運(yùn)營(yíng)玩法都是以移動(dòng)端的用戶使用習(xí)慣，以移動(dòng)端的設(shè)備終端習(xí)慣進(jìn)行對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)。手機(jī)的大特點(diǎn)是屏幕小，而且使用的時(shí)候都是碎片化的時(shí)間，比如參加發(fā)布會(huì)的時(shí)候看看手機(jī)。傳統(tǒng)的電商來看，即便做了app，共性還是存在的。海量的商品，搜索，按照流量付費(fèi)。純移動(dòng)電商以后，我們認(rèn)為思路完全不一樣，未來搭建出來的上層建筑也會(huì)完全不一樣，移動(dòng)端先是一個(gè)競(jìng)選平臺(tái)，所有的供應(yīng)商和品類應(yīng)該經(jīng)過篩選，因?yàn)橄�費(fèi)者沒有那么大的屏幕，沒有那么多的時(shí)間看很多的東西。應(yīng)該推薦，通過大數(shù)據(jù)和買手讓合適的商品呈現(xiàn)在對(duì)應(yīng)的用戶面前，而不是只依賴于用戶搜索。因?yàn)楫?dāng)我們今天打開手機(jī)刷手機(jī)的時(shí)候，很多的時(shí)候是不知道我們需要買什么的，所以推薦替代搜索成為主流的用戶行為。我們認(rèn)為新的移動(dòng)電商，終應(yīng)該是按照交易效果付費(fèi)。我今天給你賣出去十萬塊錢，我收15個(gè)點(diǎn)的傭金，就是賺1.5萬，但是你所有的成本都不需要掏，不需要為流量買單，不需要養(yǎng)客戶團(tuán)隊(duì)，所有的事情都由貝貝幫你完成。終我只提取你銷售規(guī)模里面的一部分傭金而已，對(duì)供應(yīng)商的好處就是一定可以賺錢，因?yàn)樗�的利益是確定的。消費(fèi)者來講不會(huì)有魚龍混雜，不會(huì)有打折低價(jià)的商品，由于靠付費(fèi)排在前面，用戶的購(gòu)買效率和決策效率會(huì)更高。貝貝開始成立到現(xiàn)在堅(jiān)持按照效果付費(fèi)，不收任何的流量和點(diǎn)擊的廣告費(fèi)用。結(jié)果來看貝貝的方式適合我們的移動(dòng)端用戶體驗(yàn)和品牌的應(yīng)用。我們堅(jiān)持平臺(tái)+自營(yíng)并重的模式，把平臺(tái)運(yùn)營(yíng)好，又要做很強(qiáng)的供應(yīng)鏈支撐很多的運(yùn)營(yíng)。但是貝貝來看我們所有的準(zhǔn)則都是一切從消費(fèi)者出發(fā)，適合供應(yīng)鏈的自營(yíng)品類我們就做自營(yíng)，適合做平臺(tái)的我們就做平臺(tái)，所以貝貝非標(biāo)品用平臺(tái)的模式，標(biāo)品會(huì)采用自營(yíng)的模式。平臺(tái)的模式不是像傳統(tǒng)的電商一樣開店，我們貝貝是基于買手的精準(zhǔn)平臺(tái)，所有的商品是否給消費(fèi)者是由貝貝決定的，我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支撐這件事情。我們堅(jiān)持只跟品牌授權(quán)的直買渠道合作，我們現(xiàn)在主要的合作商都是品牌商或者品牌授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷商，所有在貝貝上面售賣的品牌都是經(jīng)過品牌授權(quán)，這樣確保正品，實(shí)現(xiàn)真正的低價(jià)。

　　我們有深度管控的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)體系，這是一家平臺(tái)，也是代運(yùn)營(yíng)的公司�；�本的運(yùn)營(yíng)，客戶服務(wù)等等事情全部都是由貝貝的團(tuán)隊(duì)來完成，只需要專注于自己的商品給消費(fèi)者提供正品，性價(jià)比的商品。自營(yíng)我們已經(jīng)開始全球供應(yīng)布局，所有的品牌都開始進(jìn)行品牌的直供，直接跟品牌進(jìn)行戰(zhàn)略合作。目前包括寶潔、幫寶適等等都陸陸續(xù)續(xù)跟貝貝進(jìn)行了品牌戰(zhàn)略合作。

　　貝貝接下來的業(yè)務(wù)怎么拓展，圍繞媽媽經(jīng)濟(jì)進(jìn)行業(yè)務(wù)和品類的拓展。很多人認(rèn)為媽媽就是為孩子買一點(diǎn)母嬰的產(chǎn)品，其實(shí)我們不這樣認(rèn)為。我們認(rèn)為真正的母嬰不是母嬰品類，而是母和嬰，就是媽媽和孩子的人群，我們應(yīng)該真正關(guān)注人群的所有需求，而不是給所有的人賣母嬰產(chǎn)品�；�于此，我們認(rèn)為媽媽經(jīng)濟(jì)有三個(gè)重要的消費(fèi)場(chǎng)景。給孩子買東西，所以貝貝從母嬰開始切，而且剛需，媽媽標(biāo)志性的購(gòu)物品類。之后就是給家里買東西，所以貝貝開始做居家百貨和食品，現(xiàn)在開始切入一些生活服務(wù)的領(lǐng)域。媽媽作為女性需要給自己買東西，所以貝貝開始賣服飾和美妝。當(dāng)大家看到這么多信息的時(shí)候，可能會(huì)置疑說您什么都干了，是不是太雜了不專注了，不是這樣的。認(rèn)為我們不專注是因?yàn)闆]有理解貝貝的商業(yè)邏輯，我們一直在專注媽媽的人群，我們從來沒有說是專注于母嬰品類。所有的商業(yè)邏輯都是回歸到我們一開始對(duì)商業(yè)模式的理解。2016年的目標(biāo)，這是董事會(huì)批準(zhǔn)的目標(biāo)，2016年貝貝實(shí)現(xiàn)GMV100億，Q4實(shí)現(xiàn)盈利。

　　我們要回歸到消費(fèi)價(jià)值，回歸到用戶價(jià)值，告別燒錢和公關(guān)的游戲。

　　貝貝在去年底開始完成今日資本投的C輪融資，今年完成了高榕、今日資本、新天域、北極光的融資。宣布融資并不是希望大家關(guān)注貝貝的融資規(guī)�；蛘哒f估值有多高，而是希望大家關(guān)注貝貝的業(yè)務(wù)是怎么樣的，消費(fèi)者對(duì)我們是什么樣子的。貝貝擁有非常好的現(xiàn)金流，因?yàn)槲覀円恢笔且患屹嶅X的公司，只是為了實(shí)現(xiàn)更大的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們還沒有全面的營(yíng)利。過去的時(shí)間里，非常感謝四次投資貝貝的高榕資本，非常感謝3次投了貝貝的今日資本和IDG資本，還有兩次投資了貝貝的新天域資本，感謝我們的新戰(zhàn)友北極光的加入。

　　希望大家跟我一起見證下一個(gè)千億級(jí)的移動(dòng)購(gòu)物入口的可能性，希望大家能夠給我們更多的包容時(shí)間，我們會(huì)真正踏踏實(shí)實(shí)地服務(wù)母嬰行業(yè)，服務(wù)媽媽人群。謝謝大家。