六一大促腳步臨近 廠家如何通過終端攔截拔得頭籌？

　　物料布陣

　　單頁、條幅、禮品車、彩虹門都是司空見慣的促銷輔助物料，通常都布置在活動現(xiàn)場、家居建材市場及附近的人流密集區(qū)，目的無非是讓消費者了解活動的存在，渲染現(xiàn)場氣氛。

　　但這些做法起作用有限，只有改變物料的布局，重新組合，才能喧賓奪主，凸顯攔截效果：

　　1、原則

　　敵無我有，敵少我多，敵有我優(yōu)。

　　敵無我有：對手有禮品車，但禮品車并未做宣傳攔截之用;

　　敵少我多：對手設(shè)置了條幅、彩虹門，但未形成規(guī)模;

　　敵有我優(yōu)：對手配備了單頁、條幅與禮品車，但未優(yōu)化組合，如單頁派發(fā)，通常是一段時間內(nèi)組織學(xué)生臨時派發(fā)，為發(fā)單頁而發(fā)單頁，無法形成由專職人員(業(yè)務(wù)員和專業(yè)禮儀)派發(fā)帶來的信息告知與消費者攔截的雙重效果。

　　2、物料數(shù)量

　　以區(qū)域和市場的大小而備料，裝修的人群多就多備，活動大就多備。

　　3、時間

　　物料布陣宜選擇在活動日當天早晨：其目的是保密，神出鬼沒，讓對手沒有防范之機。

　　活動布陣

　　隨著行業(yè)競爭的加劇，在一線市場上的路秀或樂隊演出，吸引力已日趨弱化，不過在競爭方式相對粗淺的二、三級市場，還能起到一定的效果，三級市場的效果為明顯。

　　可采用搭建舞臺宣傳、低音炮的重金屬音樂(喜慶音樂)現(xiàn)場助陣，人體彩繪演出等等。只要能達到現(xiàn)場造勢、人氣攔截的目的，活動的形式可以不拘一格。

　　對手沒有路秀，你的攔截作用就更大，但要防止對手“借勢”分流顧客;如果對手也在搞,顧客必然要分流。因此，路秀布陣應(yīng)選擇在門店門口或者離門店較近的地方，防止顧客“逃逸”，“為對手作嫁衣裳”�，F(xiàn)場布置應(yīng)在活動當天市場開始營業(yè)或門店開門的時候。

　　目前活動攔截漸漸淡出一級市場，因此做好物料和人員的攔截的意義就更為重要了。接下來重點說說人員攔截的布陣方法。

　　人員攔截布陣

　　在所有攔截方式中，人員攔截靈活有效，能聚集人氣。

　　攔截人員通常由全職禮儀小姐和廠家專業(yè)職工(主要是業(yè)務(wù)員)擔(dān)任。前者吸引、指示、引導(dǎo)顧客，后者以專家的身份為顧客釋疑解惑，并堅定其購買意向。兩者各有所長，可配合運用，安裝工主要負責(zé)介紹產(chǎn)品性能，禮儀小姐則是“拉客”進店。

　　人員的現(xiàn)場布陣情況要形成以下六重攔截效果:

　　一重攔截：禮儀小姐在賣場外圍派發(fā)，先入為主，初步阻隔對手。

　　二重攔截：賣場入口禮儀迎賓，在這里散發(fā)單頁，讓顧客了解活動信息，并順勢指引。

　　三重攔截：禮儀小姐大廳散走，在賣場入口和上電梯口中間有一個較長的大廳，大廳后面有過道。在過道處設(shè)一道攔截崗位，堵住賣場內(nèi)的分流口，讓人群順著電梯禮儀小姐的方向“正確”行進。

　　四重攔截：上電梯口和出電梯口的禮儀指引，經(jīng)過三重禮儀小姐的傳單伺候，顧客對統(tǒng)一著裝的禮儀小姐已經(jīng)形成某種潛意識，會順著這種著裝的方向前進。上電梯口的禮儀能保證顧客順利上電梯，出電梯口的禮儀則保證顧客不易被分流。

　　五重攔截：通往門店的過道口攔截，保證顧客一往直前到達門店，避免半道回頭。

　　六重攔截：門店人口的兩側(cè)攔截，兼具迎賓和指示的作用。

　　六重攔截的禮儀陣形，布點成線，無形中編織了一張由賣場入口鋪向門店的“紅地毯”,讓顧客沿著路線前進，源源不斷地為門店輸送人氣。

　　這張“紅地毯”究竟要鋪多大，要視人流量情況以及對手的反應(yīng)而定，可隨時增減、改變攔截布局。比如,早上人多時,可將“地毯”適當拉寬，網(wǎng)羅更多顧客;對手上了路秀活動,“紅地毯”則可以延伸到對手的活動舞臺，延伸部分的攔截人員以業(yè)務(wù)員為宜，這樣更顯專業(yè)，更具吸引力，才能虎口奪食。

　　布陣之前，要做好禮儀小姐的崗前培訓(xùn)，包括：統(tǒng)一著裝、編號，各自的作業(yè)點、崗位職責(zé)，以及良好的精神狀態(tài)、飽滿的熱情、優(yōu)雅的手勢等。