貝斯美沙治國(guó)：廠商有促銷的錢 還不如多辦兩期媽媽班

貝斯美沙治國(guó)

　　記者：您能簡(jiǎn)單介紹一下貝斯美嗎?

　　沙治國(guó)：貝斯美是一家專注于幼兒輔食的企業(yè)。在國(guó)內(nèi)的輔食企業(yè)中，我們是家引進(jìn)進(jìn)口米粉的，也是家專注于幼兒餅干的輔食企業(yè)。

　　記者：現(xiàn)在貝斯美哪個(gè)區(qū)域做得比較好，開(kāi)拓市場(chǎng)期間有遇到什么阻力嗎?

　　沙治國(guó)：我們目前做的好的區(qū)域市場(chǎng)是廣東省，比如東莞當(dāng)?shù)赜幸患夷笅脒B鎖叫愛(ài)爾寶貝，是東莞大的母嬰連鎖系統(tǒng)，有近40家門店。當(dāng)時(shí)我們進(jìn)店的阻力非常大，門店表示他們現(xiàn)在輔食品牌已經(jīng)很多了，不想再做新品牌。為了能進(jìn)駐門店，我們承諾貝斯美能讓門店整體的輔食銷售額成倍的增長(zhǎng)。老板當(dāng)然不信，覺(jué)得是在忽悠，我們就打了個(gè)賭。老板說(shuō)我們進(jìn)店三個(gè)月如果能賣到45萬(wàn)，那么進(jìn)店十幾萬(wàn)的入場(chǎng)費(fèi)就全部免除，還會(huì)把貝斯美作為重點(diǎn)品牌來(lái)推薦。三個(gè)月以后，我們賣了49萬(wàn)，超出賭約4萬(wàn)。期間我們很少做促銷活動(dòng)，更多的側(cè)重對(duì)店員進(jìn)行輔食科學(xué)喂養(yǎng)方面的培訓(xùn)。為什么?有很多家長(zhǎng)根本就不知道輔食的必要性，甚至大部分家長(zhǎng)覺(jué)得輔食添加與否對(duì)寶寶正常發(fā)育無(wú)關(guān)緊要，這樣的話，你推出那么多買二送一，買三送一的大力度活動(dòng)有什么用?消費(fèi)者消費(fèi)理念不認(rèn)同，再高的活動(dòng)力度都是浪費(fèi)。我們?cè)谶@三個(gè)月做了一些媽媽班，以及輔食的小范圍培訓(xùn)講座，同時(shí)也在給店員做培訓(xùn)。促銷推廣廠家要貼錢，培訓(xùn)消費(fèi)者也需要成本。錢要花在刀刃上，在消費(fèi)者的喂養(yǎng)理念還需要培養(yǎng)的情況下，盲目的貼錢促銷還不如把錢用在教育消費(fèi)者上，不論是對(duì)門店還是對(duì)消費(fèi)者都是一個(gè)很好的收益。

　　記者：您覺(jué)得輔食品類會(huì)對(duì)母嬰門店有什么影響?

　　沙治國(guó)：我覺(jué)得輔食會(huì)是母嬰店的另外一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，母嬰店應(yīng)該及時(shí)調(diào)整門店品類。因?yàn)槟笅氲暧變耗谭鄣目偭渴遣粫?huì)再明顯增長(zhǎng)了，而輔食行業(yè)則是以每年30%-40%的增速在發(fā)展。我們做了一個(gè)調(diào)研，目前輔食占母嬰門店的營(yíng)業(yè)額，全國(guó)平均水平不到5%，而奶粉營(yíng)業(yè)額則能達(dá)到母嬰門店銷售額的60%以上，這個(gè)懸殊非常大。如果寶寶真的按照科學(xué)喂養(yǎng)的角度來(lái)的話，輔食的消耗量和奶粉應(yīng)該是不相上下的，目前歐美及日本市場(chǎng)的現(xiàn)狀就是如此，包括港澳臺(tái)市場(chǎng)，嬰兒輔食的消費(fèi)量也是非常之大。比如，國(guó)內(nèi)有的門店現(xiàn)在奶粉的月銷售額可能有100萬(wàn)，輔食只有5萬(wàn)，輔食品類哪怕每年能有一倍的增長(zhǎng)，也是很可觀的收入了。

　　其實(shí)母嬰店想做好輔食品類的生意發(fā)展也不會(huì)那么復(fù)雜，只要做到兩個(gè)改變：，改變輔食購(gòu)買者的人數(shù)，將目前少部分寶寶食用輔食變?yōu)槎鄶?shù)寶寶食用，這樣在消費(fèi)者食用數(shù)量方面會(huì)有幾倍的增加;第二，改變單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)量，由每天偶爾食用或不經(jīng)常食用改為4個(gè)月至3歲期間持續(xù)長(zhǎng)期食用。

　　要想達(dá)到這兩點(diǎn)，還是要從培養(yǎng)消費(fèi)者的科學(xué)喂養(yǎng)觀念入手，讓家長(zhǎng)知道輔食作為寶寶第二餐和奶粉一樣對(duì)寶寶都是必不可少的食物，二者缺一不可，否則一定會(huì)影響寶寶的正常發(fā)育。

　　記者：貝斯美在培養(yǎng)消費(fèi)者的科學(xué)喂養(yǎng)觀念方面，有什么措施嗎?

　　沙治國(guó)：任何一個(gè)企業(yè)直面消費(fèi)者都是很難的。

　　所以我們先會(huì)培訓(xùn)我們的一級(jí)客戶，二級(jí)客戶，再由他們給店員培訓(xùn)，店員負(fù)責(zé)跟消費(fèi)者的溝通和引導(dǎo);

　　其次，聯(lián)合客戶一起搞媽媽班，盡可能利用一切的機(jī)會(huì)給媽媽做宣傳，講解，讓她們了解更多喂養(yǎng)方面的常識(shí);

　　再者，做一些關(guān)于科學(xué)喂養(yǎng)的文字方面的東西，通過(guò)媒體或者電商平臺(tái)，盡快地面向大眾傳播出去;

　　后，全國(guó)婦聯(lián)、衛(wèi)生部等相關(guān)部門每年都會(huì)給各省區(qū)布置硬性指標(biāo)，要求婦幼保健院、婦嬰類醫(yī)院及各大型綜合醫(yī)院的兒保科、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站每年至少給限定數(shù)量的媽媽做早期輔食營(yíng)養(yǎng)方面的科學(xué)喂養(yǎng)宣教，并給予強(qiáng)制考核。

　　貝斯美下一步計(jì)劃與這些政府機(jī)構(gòu)和部門合作，共同推動(dòng)中國(guó)寶寶科學(xué)喂養(yǎng)概念的普及工作。