卡米西紙尿褲分享：經(jīng)銷商的成功之道

　　要想成為一個富有的經(jīng)銷商，先要渴望成功。只有對事業(yè)的渴望，才會激發(fā)起澎湃的創(chuàng)業(yè)激情。對于成功的人來說，只要看準了機會，就如獵豹出擊，立即行動，絕不懈怠，那種渴望成功的強烈企圖心就如熊熊烈火，任何時候都不會被澆滅。卡米西高品質(zhì)紙尿褲品牌與您分享：成功的經(jīng)銷商，都有一個共同特點，那就是抓住時機、分析市場、創(chuàng)新銷售方式，這可以歸納為取勢、明道、優(yōu)術(shù)。

　　取勢即遠見

　　對于勢，有人曾這樣描述過：一塊石頭，放在地上，它就是塊石頭。勢要有所把握，如果沒有勢，就要循勢;如果時機好，有了勢，就要借勢。

　　一、行業(yè)之勢

　　選擇一個朝陽產(chǎn)業(yè)，對經(jīng)銷商來說可以是百利而無一害。行業(yè)市場前景可觀，經(jīng)銷商在銷售與操控市場時，就會有更多的發(fā)展空間�，F(xiàn)在，羊奶行業(yè)迅速崛起成市場新寵，羊奶之所以在乳制品行業(yè)中迅速走俏，與其自身的優(yōu)勢以及外在市場經(jīng)濟環(huán)境是密切相關(guān)的。放眼全球，羊奶市場增長明顯加快，據(jù)統(tǒng)計部門統(tǒng)計：20n 羊奶銷售總額達到40 億元，2011 年羊奶配方奶市場占有率成1 25 %高速增長，迅速躍升為乳制品行業(yè)新藍海。中國作為全球大的嬰兒配方奶市場，以其得天獨厚的自然和人文條件迅速成為羊奶生產(chǎn)和消費的中堅力量。經(jīng)銷商就可借助羊奶行業(yè)這樣的“勢”，迅速在此行業(yè)內(nèi)搶占一塊屬于自己的領(lǐng)域!

　　二、廠家之勢

　　我們看到很多成功的經(jīng)銷商，大多是靠著廠家起來的，直接的表現(xiàn)是抓了一個好品牌，但現(xiàn)實是很多優(yōu)秀的品牌都已經(jīng)名花有主，對于大多數(shù)經(jīng)銷商還能抓什么，該怎么抓呢?目前很多強勢品牌進行外拓，給經(jīng)銷商帶來了新的機會，要借助這些外來品牌之勢，先要搞清楚自己的目的是什么，然后再進行選擇。如果是為了短期利潤，那么雖然這些強勢品牌，有資金、有實力，把廣告做得鋪天蓋地，但產(chǎn)品本身不符合當?shù)氐南�費習慣，或者當?shù)啬硞�產(chǎn)品系列正在流行，但強勢品牌卻逆市而入，那么這個品牌就不值得接，其勢就不能借助。如果是為了進行公司化改造，那么即使某個品牌沒有市場支持，但能給予管理上的指導，那么這個勢也是可以借助的。

　　三、總經(jīng)銷之勢

　　聰明的人看得懂，發(fā)現(xiàn)機會;精明的人看得準，把握機會;高明的人看得遠，駕馭機會。無論今天多大的優(yōu)勢，也會被明天的趨勢代替，把握趨勢才能把握未來。對于處在縣級市場的經(jīng)銷商群體來說，借助市區(qū)總經(jīng)銷商的力量，能夠減少經(jīng)營風險，獲得穩(wěn)定收益�，F(xiàn)在廠家進行渠道下沉，這直接給總經(jīng)銷商帶來了壓力，為了保住自己的地盤，總經(jīng)銷們已經(jīng)把分銷商提到一個戰(zhàn)略的高度，甚至有的不惜拿出利潤來幫助分銷商進行網(wǎng)絡和公司的建設(shè)。在這個大背景下，分銷商可以借助總經(jīng)銷商之勢。但有一點注意，一定要跟著思路對頭的總經(jīng)銷，不然會被帶進一個死胡同。

　　明道即探知

　　明道是一個探知的過程，是一個涉及到經(jīng)銷商經(jīng)營安全的一個問題，即弓些事情能做，哪些事情不能做，做哪些是機會，哪些是陷阱。一個品牌殺李型經(jīng)銷商，他一年接三個牌子，一年也會搞臭三個牌子。因為這樣的經(jīng)銷商接產(chǎn)品完全靠感覺，沒有對市場、對自身的分析。后，這個經(jīng)銷商落得什么品牌也沒有，只能做倒貨生意。這是一個典型的缺少產(chǎn)品探知的例子。

　　還有一種缺少探知的表現(xiàn)是對機會的拒絕。抓住一個機會很重要，但在有些時候，拒絕一個機會更重要。這幾年做多元化的大經(jīng)銷商，成功的并不多，原因主要有兩個：一是缺乏對看似賺錢的新行業(yè)缺乏考察、分析，二是對自身的發(fā)展階段沒有正確認識。另外，很多區(qū)域大經(jīng)銷商為了拓展市場區(qū)域，進行異地擴張，很難把自己成功的模式進行復制，其原因也在于缺少對自身和市場的分析。

　　實際上，明道的背后，是經(jīng)銷商管理方式的問題。有些經(jīng)銷商做得很大，但有時候也難免陰溝翻船。因為長期以來，經(jīng)銷商都是自己一言九鼎，屬于典型的老板式領(lǐng)導，接產(chǎn)品、訂政策，完全憑自己的經(jīng)驗和感覺。中國有句古話叫兼聽則明，偏聽則暗，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商不聽旁人的意見，這種近似獨斷專行的方式，在公司發(fā)展初期也許是有效的，但到了公司化運營階段，就需要群策群力，有組織保證。

　　優(yōu)術(shù)即實效

　　現(xiàn)在一些經(jīng)銷商面臨的一個問題是，營銷手段逐漸同質(zhì)化，大家賺錢的方式都差不多，只不過是誰賺得多，誰賺得少的區(qū)別。在這種情況下，要分出先后，就要看誰執(zhí)行能到位、誰有新的銷售手法。

　　執(zhí)行到位主要靠經(jīng)銷商對團隊的管理，有效的管理主要取決于三個方面：一是公司有沒有共同的目標，員工有沒有歸屬感。經(jīng)銷商老板需要明確的是，員工不是為自己干，而是為一個共同的目標干。二是有沒有一個激勵制度，能不能把每個人的潛能激發(fā)出來。三是薪酬體系是不是合理。如果不能保證員工的生存，不能讓員工賺到錢，一切都是空談。

　　現(xiàn)在很多人都醉心尋找一個新的促銷形式，希望以此來更直接的拉動銷售。但往往是想破了頭，也沒有想到。我們說，與其找銷售方式這個形式的東西，倒不如研究一下消費者心理，進行消費引導。另一方面，在商超里，很多促銷員都接受過培訓，他們及時補貨，使得貨架整齊!但對于消費者來說，看到貨架整齊，可能會覺得那種產(chǎn)品沒有人買，并不一定會購買，反而會購買貨架上有空位的產(chǎn)品，因為消費者覺得這個產(chǎn)品銷量好，品質(zhì)肯定有保證!

　　取勢、明道、優(yōu)術(shù)是一個成功經(jīng)銷商的必備因素，同時，這三個因素也相輔相成。如果單純?nèi)�勢，沒有道和術(shù)的保證，那么也只能是個投機商人。如果只是醉心于道和術(shù)，玩點小聰明，后也只能是自保，做個小經(jīng)銷商而已。所以說，要成為一個成功的經(jīng)銷商，這三者必不可少!