十月媽咪好“孕”裁縫

　　中國企業(yè)當中長期存在著一種對品牌理解的誤區(qū)：將品牌視為廣告和營銷宣傳的工具，而非企業(yè)的核心資產(chǎn)，如果不需要做廣告和營銷推廣的企業(yè)，便不需要品牌。但事實上，品牌并不僅僅是吸引個人消費者的宣傳手段，企業(yè)都必須對自己與外界的所有接觸和溝通進行管理，以保護企業(yè)的形象資產(chǎn)。

　　在2011中國品牌價值管理論壇的評選當中，通過對多個參選案例的梳理，我們發(fā)現(xiàn)諸多以往鮮見的領域，正在出現(xiàn)品牌的萌芽，其中不乏頗為出色的案例。這一趨勢先表現(xiàn)為入選企業(yè)的多元化，從早期較為出色的品牌案例大多集中在日用消費品、汽車、金融等行業(yè)，到如今以企業(yè)市場為主的材料、化工、機械等行業(yè)優(yōu)秀案例層出不窮，中小企業(yè)中時有不凡創(chuàng)意涌現(xiàn)，甚至在公共事業(yè)領域和NGO領域也在品牌方面有所創(chuàng)新。

　　因此，繼上期�？�發(fā)布了5個案例之后，本期我們再分享5個獲獎案例。我們希望通過更為廣闊的觀察視角，為您開啟品牌探尋之旅。

　　“閃開，十月媽咪駕到!”這段兩分鐘輕松活潑的Flash廣告曾在各大城市的地鐵里風靡一時，讓很多人認出小S的同時，也記住了“十月媽咪”這一孕裝品牌。“十月媽咪”董事長趙浦相當滿意這一深入人心的推廣，讓他更興奮的則是國內孕裝品牌的市場空間。

　　聯(lián)合國曾發(fā)布報告稱，孕婦、嬰童用品產(chǎn)業(yè)是21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)。相關統(tǒng)計顯示，美國每年有400萬人口的出生，孕婦裝市場銷售額高達12億美元;在只有420萬人口的新加坡，行業(yè)Mothercare已實現(xiàn)孕婦裝年銷售3000余萬新元;在人口不足690萬的中國香港，也有60余家中型以上孕婦服飾專賣店，每家營業(yè)額超過1000萬港元。相比之下，大陸市場無疑更加誘人。若以同為大陸型經(jīng)濟體的美國經(jīng)驗來推算，未來2-3年，我國孕婦裝市場的銷售額將達50億元。而眼下，即便是本土“十月媽咪”，銷售額大約僅為6億元。

　　盡管成長的前景可期，但在這個相對混沌的市場，如何將孕婦裝這一窄眾產(chǎn)品的品牌做扎實，一直是整個行業(yè)的難題。經(jīng)過仔細的研究，趙浦發(fā)現(xiàn)，如今的準媽媽大多是在相對富裕的環(huán)境中長大的80后獨生女，她們非常注重設計、品質和品牌。面對喜好新鮮創(chuàng)意、有著獨特個性的80后消費群，趙浦深知產(chǎn)品除了漂亮、時髦、良好的性價比外，功能還得有所“顛覆”。在此基礎上，趙浦確定了“十月媽咪”的產(chǎn)品定位：將時尚與孕裝相結合。通過孕婦裝，向80后的準媽媽們傳遞“時尚辣媽”的概念。

　　“孕婦裝本身是一個服裝，應該按照女裝的標準來做。” 趙浦說道，“關鍵是要讀懂這代人，研究掌握好她們的心理。”

　　于是，以“閃開，十月媽咪駕到!”為題的動畫短片，詼諧地表現(xiàn)了新一代準媽媽俏皮的一面，這句帶點張揚跋扈語調的廣告詞與品牌代言人小S的搞怪個性十分吻合，也表達了80后追求自我的率直特質。

　　為了進一步貼近80后的消費習慣，十月媽咪開始試水網(wǎng)絡銷售。據(jù)趙浦介紹，十月媽咪網(wǎng)上商城從去年10月上線以來已實現(xiàn)了5000萬元的銷售額，對整個銷量貢獻率達到了8%。電子商務如今已成為公司十分重要的銷售渠道。除了持續(xù)加大線上的投入，公司還嘗試著涉足出版業(yè)。去年，由趙浦親自策劃，有喜實業(yè)出版了一本《十月媽咪幸福全攻略》。與以往由醫(yī)生等編寫教材不同，這本書加入了圖片、漫畫，還從美國進口了胎兒的彩色顯微照片，將知識性與活潑可愛的特點相結合。

　　這一系列營銷活動，讓“十月媽咪”這一品牌迅速被80后準媽媽們接受。在此基礎上，“十月媽咪”并不僅僅滿足于被認知，而是隨時關注80后群體的變化，不斷為品牌注入新的元素。

　　譬如，趙浦意識到，建立在用戶親身體驗基礎上的口碑傳播是孕婦裝這一略帶“功能性”產(chǎn)品的好傳播渠道，于是，公司在2009年聘請了陳逸飛的席設計師打造生活概念店，以強化消費者對“十月媽咪”的品牌體驗。

　　據(jù)悉，每家直營店的裝修費用大約在200萬元，“雖然增加了成本壓力，但體現(xiàn)了十月媽咪以客戶為導向的品牌營銷理念。”趙浦稱。300-800元的平均消費，卻擁有相當于1500元價位的消費氛圍，這恰是趙浦的用意——提升店鋪形象，讓顧客感到物超所值。

　　身處細分市場，既有挑戰(zhàn)也容易形成優(yōu)勢。趙浦表示，兩個孕婦會因為共同的話題成為朋友，相互介紹使用的產(chǎn)品，形成口碑傳播;如果在懷孕期間使用十月媽咪的產(chǎn)品并建立了忠誠度，就能產(chǎn)生持續(xù)購買。孕嬰童產(chǎn)業(yè)中，孕婦產(chǎn)品在前端，因此未來十月媽咪將整合產(chǎn)業(yè)鏈相關行業(yè)，發(fā)展渠道品牌，為孕婦提供更便捷的一站式服務體驗。