“80后”年輕媽媽開店遇困惑：客戶進店半天為啥不下單

　　國際商貿(mào)城四區(qū)二樓11街有家新開不久的日用品店，店主名叫陳劍秋，一位“80后”媽媽。前段時間，這位年輕媽媽在生意上遇到了一個煩惱——許多客戶進店看樣品，轉(zhuǎn)了半天就是不愿下單。反省了半天，她覺得是因為自己缺少經(jīng)驗才留不住客戶。

　　新店迎賓：有客戶沒訂單

　　11街上的這家小店叫“藍風(fēng)日用品商行”，開張僅三個多月。大多數(shù)新店，都會遇到客源缺少的問題。但陳劍秋起步還算順利，開張第二個月起，她的生意就漸入正軌。“看樣品的客人蠻多的。”她分析，這可能跟自己經(jīng)營的產(chǎn)品有關(guān)。 藍風(fēng)日用品商行主要經(jīng)營各類兒童水壺、保溫盒和保溫桶等日用消費品，由于開張時剛好入秋，市場上保暖類日用品開始暢銷，所以市場客流量增加。

　　“投資創(chuàng)業(yè)，選擇合適的時間點和產(chǎn)品很重要。”陳劍秋說，上門的客戶的確不少，一些人會在店里待上好一陣子，臨走時還不忘索要名片。她原以為，客戶們過兩天就會折回來下單�？墒鞘屡c愿違，桌上的名片盒薄了，訂單卻沒有多起來。

　　“這是為啥呢?”年輕媽媽犯了疑惑，客戶如果不喜歡產(chǎn)品，那為什么會在店里停留那么長時間了?既然客戶愿意花時間看樣品，為啥不下訂單呢?

　　同行支招：適當(dāng)降低報價

　　客戶明明喜歡自家的產(chǎn)品，卻不愿下單，問題出在哪里?百思不得其解的陳劍秋向同行們請教。

　　“你的報價方式不對，客戶要求便宜點時，你就應(yīng)該適當(dāng)?shù)亟狄稽c，但不能太多。”邊上店鋪的商戶給她支起了招。

　　陳劍秋一聽就明白了，她反省了自己的報價方式：以往自己報價，往往次就把低的心理價位報給客戶，比如拿貨是19元/個，次報給客戶的價格就是19.2元/個，一個產(chǎn)品賺0.2元是合理利潤，不能再低了。但是，客戶并不清楚商品的出廠價，他們只想著把價格壓得低些再低些。聽到19.2元/個的報價，客戶們一般會砍到19.1元/個甚至19元/個。

　　碰到這種情況，如果經(jīng)營戶不愿降價，客戶就會覺得你的價格太高了，或者認(rèn)為這個老板不大方，就會選擇轉(zhuǎn)身離去。

　　鄰居們告訴陳劍秋，碰到這種情況，要想留住客戶，就得適當(dāng)?shù)亟o客戶讓點利，比如給客戶19.15元/個。主動降價5分錢，不光是一種讓利，更是一種態(tài)度和對客戶意見的尊重。

　　把客戶留住后，想怎么向他們推薦產(chǎn)品，就全聽經(jīng)營戶自己了。如果有的新產(chǎn)品，完全可以提高利潤點。

　　“報價的確很有講究，價格報得好，不光可以留住客戶，還可以賺到錢。”陳劍秋說。

　　“育兒經(jīng)”引出“生意經(jīng)”

　　藍風(fēng)日用品商行并不大，只有半間，不過樣品種類卻多達四五百個，5個架上全擺滿了樣品。但陳劍秋并不滿足，她想多開發(fā)些新樣品。

　　“我想增加幾款嬰兒用品。”她判斷，根據(jù)自己的育兒心得和購買經(jīng)歷，嬰兒用品應(yīng)該會有可觀的利潤。前幾天，她和丈夫去超市給寶寶買奶瓶，發(fā)現(xiàn)高檔奶瓶價格動不動就高達四五十元，但同類產(chǎn)品在淘寶上的賣價只有二三十多元，她估摸著出廠價可能不到20元。

　　“樣品多，客戶的選擇面就大，訂單才會多。”陳劍秋對奶瓶等嬰兒用品比較熟悉，知道如何看瓶體、看材料、看圖案。下一步，她打算尋找或自己開發(fā)一些奶瓶樣品。