上海有喜工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)趙浦講述案例

　　趙浦：各位老師，各位來(lái)賓大家好，我是十月媽咪品牌的創(chuàng)立者，很高興有機(jī)會(huì)在這樣一個(gè)場(chǎng)合介紹一下我們的品牌，包括營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。先我想介紹一下我們的行業(yè)背景，我們行業(yè)目前來(lái)說(shuō)在歐美包括亞洲國(guó)家孕婦裝是比較新興的市場(chǎng)，孕婦裝在美國(guó)差不多60年前誕生的，亞洲基本上是30年前才會(huì)有。孕婦裝市場(chǎng)目前來(lái)說(shuō)，美國(guó)總共有3億多人口，差不多有3百多萬(wàn)孕婦每年，中國(guó)是1600到2200萬(wàn)，我們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)非常有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)職業(yè)女性非常多，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)這兩點(diǎn)。

　　我們企業(yè)創(chuàng)立有14年左右的時(shí)間了，97年到02年是市場(chǎng)導(dǎo)入初始期，03到06年渠道進(jìn)行了變革，07年到現(xiàn)在我們做了品牌推廣和優(yōu)化期。我們找了小S作為代言人，對(duì)品牌進(jìn)行了優(yōu)化，同時(shí)公益創(chuàng)新娛樂(lè)三個(gè)主題進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。我們定位是中高檔的時(shí)尚孕婦裝，講究的是舒適型和設(shè)計(jì)感。我們的產(chǎn)品涵蓋面很多，比如內(nèi)衣、休閑裝、防輻射服等。我們選擇小S非常準(zhǔn)確，小S的新聞媒體報(bào)道非常多，和懷孕是緊密相連的。進(jìn)行傳播我們進(jìn)行了很多組合式的宣傳，今年3月份，做了一個(gè)調(diào)查，我們和功利愛(ài)慕內(nèi)一同列的。

　　公益、創(chuàng)新、娛樂(lè)化，我們認(rèn)為我們是有公益的形象演示，是創(chuàng)新的模式，包括商業(yè)模式、創(chuàng)新產(chǎn)品。娛樂(lè)化的方式傳播是我們的產(chǎn)品形象。先我們創(chuàng)造了一歌曲，我們通過(guò)地鐵里的視頻傳播廣告的。在北京、上海、深圳投了兩年宣傳，在地鐵廣告里，我們是前三名的大客戶。我們的廣告進(jìn)行了多次改版。我們也做了一些非常溫馨的公益廣告，跟上海共同傳播合作的。歌曲還是沿用了我們的歌曲，但把曲調(diào)內(nèi)斂一些。這個(gè)廣告也是在地鐵里做傳播的。另外我們也做了很多活動(dòng)，我們跟時(shí)尚集團(tuán)合作。這是一些媒體對(duì)我們的報(bào)道，我們歌曲被網(wǎng)友評(píng)為牛的孕婦歌曲，我們也做了一些孕婦的選秀活動(dòng)。這是我們?nèi)ツ瓿龅臅?shū)，一般的孕婦的書(shū)比較傳統(tǒng)，我們這本書(shū)形式上做了很多創(chuàng)新，比如我們?cè)诿總�(gè)月都會(huì)有四個(gè)漫畫(huà)、兩個(gè)故事，讓孕婦看了慧心一笑。另外我們也引進(jìn)了全套的彩色照片，在每月、周都有。同時(shí)還做了一些星座、血型廣告，我們用了大量的彩圖，看起來(lái)比較輕松。

　　這是我們的時(shí)裝秀，去年3月份在北京服裝秀，我們做了非常有意思的選擇，去年是金融危機(jī)時(shí)期，我們認(rèn)為很多大品牌開(kāi)始收縮，去年我們拿了大的展位，小S到現(xiàn)場(chǎng)，我們?nèi)ツ晔谴蟮内A家。這是我們?cè)谡箷?huì)中做的一些營(yíng)銷(xiāo)。這是意大利品牌，我們會(huì)選擇跟他們合作，設(shè)計(jì)感上會(huì)增強(qiáng)很多，這是他們的方莊產(chǎn)品。在大學(xué)里我們也有很多合作。這是我們的渠道櫥窗，比如說(shuō)我們會(huì)在國(guó)內(nèi)所有的一線城市的百貨公司有專(zhuān)柜，上海基本所有的購(gòu)物中心都有專(zhuān)賣(mài)店，大概有400多家。這是我們店的形象。

　　目前在整個(gè)渠道里，基本上其他品牌很難在購(gòu)物中心里，比如在廣州的正佳店，渠道為我們所限制，所以卡位很重要。我們這兩年取得了非常多的成績(jī)，主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谠袐D裝領(lǐng)域，我們認(rèn)為孕婦裝的產(chǎn)品屬于西方、歐美的時(shí)尚文化跟亞洲的生育文化的結(jié)合，大家認(rèn)為中國(guó)服裝界有可能我們有可能走向國(guó)際化，我們用的布料是有差別的，所以加拿大的品牌進(jìn)入中國(guó)或者西班牙品牌進(jìn)入中國(guó)，基本一到兩年就撤離了，跟我們的競(jìng)爭(zhēng)差距也非常大。我們的版形也是根據(jù)中國(guó)女性設(shè)計(jì)的。我們有時(shí)尚性產(chǎn)品，又有一些功能性，會(huì)帶來(lái)更多的客戶。

　　我們的價(jià)格，大家認(rèn)為孕婦裝周期很短，而我們會(huì)讓用戶了解，懷孕前、生完孩子之后的兩年左右都會(huì)穿著。百貨公司之前對(duì)我們?cè)袐D裝行業(yè)不臺(tái)中市，可能女裝有陳列，內(nèi)衣有陳列，但現(xiàn)在我們更多的是在說(shuō)服百貨公司，增加了跟客戶在前期的接受度。我們用公益化的形象來(lái)展現(xiàn)，用創(chuàng)新的商業(yè)模式、創(chuàng)新的產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者，用娛樂(lè)和進(jìn)行傳播。